作者：巨人電商

杭州抖音代運營：羅永浩抖音直播賣貨技巧，你get到了嗎？

POST TIME:2021-04-12

3月19號羅永浩微博發布決定做電商直播，瞬間就成為電商直播圈內熱議話題，當天就登上微博熱搜。有人質疑、有人調侃、有人抹黑、有人叫好、有人力挺，不管各位粉絲和看客持什么態度，反正話題感十足，賺足了眼球。

4月1號終于來了，老羅和他的團隊交了一份還算不錯的答卷，同時觀看人數峰值300w+，累計觀看人數4892.17w，音浪3618.76w，銷售50多萬單，銷售額1.1億+。但是有人說老羅能有這樣的成績，全靠抖音爸爸的流量加持，超長的開屏廣告加上之前的短視頻流量扶持，因為這一場直播對于老羅對于抖音都輸不起。也有人說老羅講PPT的直播方式很無聊，賣貨過程也有很多槽點，但是我認為能取得這樣的成績，除了平臺的流量扶持，老羅團隊的策劃選品團隊也是可圈可點的，雖然直播過程中他們總說自己是新手。

廢話說完，我們進入正題，從直播策劃、賣貨這些執行層面看來，老羅這一次直播有哪些值得借鑒的呢？

1.預熱

從3月19號宣布做電商直播到4月1號正式直播，2周的時間里老羅和他的團隊在不斷的把這個事件炒熱。微博是老羅的大本營，粉絲量有1665萬，這里是召回粉絲的一個重要陣地，19號宣布進軍直播帶貨之后，微博更新頻率大大增加，之前一天更5條左右，而19號之后每天更新20多條微博。我翻了幾百條微博，總結了主要的幾種內容。

1）跟粉絲互動，精選評論轉發，風格是一貫的相聲風

2）首次直播選品是粉絲非常關心的問題，積極討論選品以及招商咨詢

3）直播活動的消息透露，不斷的撩動粉絲好奇心

4）抽獎活動，激勵粉絲積極轉發，擴大影響

5）發表對網絡上關于老羅賣貨話題評價，比如有人把老羅直播賣貨解讀為淘寶、抖音、快手三個平臺的比拼

6）重復不斷的強調自己的帶貨理念，超高性價比，基本不賺錢，交個朋友

7）辟謠，不少蹭老羅流量的被辟謠，比如牛肉哥宣布與老羅合作被辟謠

8）與抖音同步發布短視頻

預熱的目標主要就三個，一是召回老粉，二是擴大影響吸引新的圍觀者，三是樹立風格打造形象。

2.自然過渡，形象統一

老羅開始直播前我也曾想過他會以什么樣的形式直播賣貨，一想到他喊粉絲“寶寶”“家人”就覺得不和諧，結果果然沒有讓我們失望，他拿著紙板PPT就開始賣貨了。網絡上不少人說他講PPT賣貨太嚴肅顯得無聊，我倒是覺得這一招很妙，既開創了電商直播界的先河，非常有記憶點，同時也延續了自己的風格，發揮了自己的特長。

如果他向薇婭、辛巴、李佳琦這些直播賣貨界的前輩學習，一邊喊著“寶寶們”“家人們”一遍叫賣，觀眾看了一定會覺得特別油膩而且不像老羅了吧。所以作為品牌或者KOL主播，一定要堅持自己的風格，不要輕易被同化，不然將失去所有。

3.深刻理解明星帶貨+優秀文案

4月1號開始直播后，老羅花了大概10分鐘的時間講解他自己與品牌方、粉絲之間的利弊關系，最后的總結是今天這場直播本質上是一場大型團購會，因為他的號召力所以有跟品牌方砍價的能力，可以說是分析得很透徹了。這個開場其實也呼應了之前他海報里的那句話：基本上不賺錢，交個朋友。這個文案有多厲害呢，他讓“交個朋友“四個字成為一個熱門詞匯，不少商家開始改編文案，比如信良記的店鋪文案改為“吃個蝦！交個朋友”。

4.注重品牌宣傳，為品牌負責

老羅的首場直播我是完整看下來的，過程中不止一次讓我聯想到奇葩說，兩者看似是完全不一樣的場景不一樣的內容，但是有兩個類似的點。

第一：一個是以講相聲聞名，一個是辯論節目，都是說話的行家；

第二：馬東把廣告商哄得非常開心，該露出的一秒不少，老羅同樣以嚴謹的態度，保證品牌露出時間，并且不會讓人因為商品降價而覺得品牌廉價。

很多帶貨主播注意力都在賣貨上，而忽視對品牌價值的宣傳，這其實是很多品牌不喜歡的。作為主播，誰能真正俘獲品牌的心，誰就能賺得盆滿缽滿。

5.在選品上花大心思

老羅是3月19號公開發布消息宣布進軍直播帶貨的，給自己留了2周的時間做準備，但是我相信他們在這之前就已經開始籌備招商事宜。

對于一位電商主播來說，選品真的太重要了。以老陳的名氣和預計的流量支持，他是不缺貨的，難點是根據自己的擅長方向和粉絲的屬性從成千上萬的商品中選擇可能的爆款。總結一下，選品有幾個要點。

第一：以堅決對粉絲負責的態度，嚴謹的試用試吃，注重體驗感，這些對于向來注重體驗感的老羅團隊來說是小菜一碟；

第二：價格！價格！價格！重要的事情說三遍，老羅團隊跟所有的品牌方都簽訂了保價協議；

第三：憑借對自己粉絲畫像的了解，結合當下熱點與粉絲的需求，去發現有可能成為爆款的商品；

第四：結合主播自己的擅長方向，比如這一次老羅推廣的的23個產品中，電子家電類產品占比接近50%。