場(chǎng)景：你在和一位完全通過初審的潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的交談。

　　你的挑戰(zhàn)是為長(zhǎng)期客戶關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　以下是你的選擇：

　　策略1：建立融洽關(guān)系。繼續(xù)談?wù)撔蓍e愛好方面的內(nèi)容。友好的交談是開始建立關(guān)系的最佳方式。

　　策略2：積極傾聽。問一個(gè)開放式的問題，然后積極地聽取回答。問進(jìn)一步的問題，使形勢(shì)變得明晰。

　　策略3：交談。將此會(huì)議看作像你在和一位同行，甚至是你的經(jīng)理開會(huì)那樣。傾聽的同時(shí)也表達(dá)你的想法。

　　策略4：詢問。你不想浪費(fèi)潛在客戶的時(shí)間，所以問是/否的問題，會(huì)迅速確定你是否可以向他提供幫助。

　　最好的第一步？

　　1：建立融洽關(guān)系2：積極傾聽 3：交談 4：詢問

　　查看結(jié)果

　　正確答案是3：交談。

　　原因很簡(jiǎn)單。如果你能建立你的可信度，而不是看上去驕傲自滿或?qū)M霸道，潛在客戶會(huì)希望與你建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。盡管其他戰(zhàn)略可能會(huì)揭示有用的信息，或讓你看上去很可愛，但是他們對(duì)將你打造為一種有用的資源沒有任何作用：

　　1：建立融洽關(guān)系。如果你選擇了這一條，你就是將銷售電話和社交電話混為一談。因此，你會(huì)成為潛在客戶的熟人，但你不會(huì)建立起任何信任、信譽(yù)或融洽關(guān)系。最壞的情況下，潛在客戶會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為你是個(gè)無足輕重的人。

　　2：積極傾聽。如果你選擇了這一條，你就是將推銷和治療混為一談。一些銷售人員在提問中也遇到了這種情況，他們變得完全被動(dòng)和無動(dòng)于衷。潛在客戶將時(shí)間拖得很長(zhǎng)，而銷售人員學(xué)會(huì)了很多，但是銷售人員一直沒有表達(dá)自己的看法，因此也就無法建立信譽(yù)。

　　3：詢問。如果你選擇了這一條，你就是混淆了推銷和警察的工作。一些銷售人員在追求發(fā)現(xiàn)信息的過程中變得非常具有攻擊性，他們開始看起來像電視秀罪案終結(jié)者”的副產(chǎn)品中的低級(jí)偵查員。

　　注：以上的評(píng)論大體上基于和卡魯國(guó)際的CEO杰弗里·西利的一次談話。