銷售員不僅需要有洞察市場的敏銳嗅覺，而且還得具備化解客戶財(cái)力異議的能力，這樣才能做到左右逢源，既得到市場的份額，又得到客戶的贊許。

　　有時(shí)，正當(dāng)銷售人員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶卻來一句我沒有足夠的錢”或我沒有能力購買”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。這幾乎讓銷售人員不能再開口推銷。一般來說，客戶提出財(cái)力異議的原因很復(fù)雜，或許是客戶確實(shí)沒有足夠的資金付款，或許是無資金，或許僅僅是客戶的一個(gè)拒絕購買的借口。那么，銷售人員遭遇客戶的財(cái)力異議時(shí)，該如何化解其手腕如下：

　　一、化解客戶財(cái)力異議的原則

　　化解客戶財(cái)力異議時(shí)一般應(yīng)遵循以下兩條原則：

　　1.認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況

　　當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷售人員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了;二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠。銷售人員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?/p>

　　2.不要輕易降低產(chǎn)品價(jià)格

　　在推銷過程中，個(gè)別銷售人員一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是應(yīng)該避免的，因?yàn)槿绻N售人員一聽到客戶說財(cái)力不足就立即降低價(jià)格，會(huì)讓客戶對銷售人員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。

　　二、化解客戶財(cái)力異議的方法

　　當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷售人員可以采用以下方法化解：

　　1.降低客戶的需求欲望

　　通常情況下，客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。銷售人員要針對客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀，這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

　　2.讓客戶分期付款

　　如果銷售人員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財(cái)力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。

　　3.向客戶提出合理建議

　　其實(shí)銷售人員也可以通過建議客戶減少購買量或分期分批購買產(chǎn)品的辦法來解決支付能力不足的問題，緩解支付壓力。

　　4.提供貨款擔(dān)保

　　當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷售人員若確定客戶是有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時(shí)的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。

　　5.替客戶發(fā)掘潛在資金

　　銷售人員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后，可憑借自己對企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，幫助客戶分析是否在其他項(xiàng)目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開支。銷售人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購買。當(dāng)然，無論采用何種購買方式，它一定是經(jīng)過你公司同意的。同時(shí)，你也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在你的銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算。或者建議客戶在下一年度的財(cái)政預(yù)算出臺前先行訂購你的產(chǎn)品。

　　6.讓客戶延期付款

　　若客戶購買產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，銷售人員可以讓客戶延期付款，以消除其財(cái)力方面的異議。

　　7.讓客戶試購、試用

　　若客戶在財(cái)力方面確實(shí)有困難，新資金到位可能還需要再等一段時(shí)間，那么，銷售人員不妨請客戶先購少量產(chǎn)品試用，為今后的最佳采購計(jì)劃做好準(zhǔn)備。

　　不管客戶提出財(cái)力異議的真實(shí)原因是什么，銷售人員都不要無計(jì)可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無財(cái)力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對客戶表示理解，告辭時(shí)要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象，建立友好的人際關(guān)系，為今后的再拜訪創(chuàng)造條件。如果判定客戶提出異議實(shí)為討價(jià)還價(jià)，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財(cái)力異議。

　　其實(shí)銷售員化解客戶財(cái)力異議的難關(guān)，并不是非常棘手，只要按照合理的程序以及再加上自己高度的談判技巧，成功化解這個(gè)問題，做到銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。