項目型銷售與管理的概念

　　針對那些規模大、訂單金額大、涉及時間周期長的客戶，需要在計劃時間內完成產品或服務交付的銷售模式都可以稱之為項目型銷售。項目型銷售涉及到的人員和資源范圍比較廣，對目標制定與實施、資源調配、人員管理、風險管理、成本控制等提出了更高的要求。項目銷售管理的目的在于讓項目最終結果在預期或超預期完成或交付。面對當天咨詢當天完成購買這種習以為常的銷售方式中，項目型銷售伴隨的是洞察力、戰略、智慧、團隊配合、共同目標、挑戰、刺激、成長等。假若在面對銷售生涯中每一個次銷售機會，業務人員都以項目銷售的思維去對待，他們一定能夠快速成長不斷超越。

　　項目型銷售與管理6個關鍵點

　　Ⅰ、項目時間線和里程碑。這個很好理解，整個目標被切割成大大小小不同的目標并分配到對應的人員，銷售、商務談判、技術人員等成員各自將自己的能力發揮到極致，然后需要在預定的時間中搞定它。

　　Ⅱ、項目的過程管理與控制。包括對項目計劃制定、進度、開展、效果、風險、人員、成本等多方面的管理，借助成熟的項目銷售管理或軟件能讓項目進展更加如預期一樣。

　　Ⅲ、項目成員的管理。深度溝通、及時溝通、清晰的權責劃分在項目成員管理中至關重要。而這里需要強調的一個概念--團隊的共同目標，共同目標之下，項目成員各自要完成共同目標中屬于自己的那部分目標，它被不具體量化同時，涉及到更多的是團隊的文化、調性、領悟力和群體智慧。

　　Ⅳ、項目資源的調配。人力、財力、知識、技術和業務能力都局限的情況下，讓有限的資源在有限時間內價值發揮極致。比如為了增加團隊的激情和歸屬感，需要在項目的階段性勝利之后和財務妹妹爭取團建、聚餐玩樂的費用、或者當進展中遇到技術難題項目負責人應及時給予幫助，比如找其他技術同時或者自己身邊的技術大拿，項目資源的范圍其實也不僅僅局限在已有的范圍內了。

　　Ⅴ、項目風險控制與管理。項目型銷售可能存在溝通不充分導致的項目不合格或者返工、進度落后、人員離職、技術難題或其他不可控的風險，項目負責人應該提前預知到項目風險或者規避將不利因素降到最低。

　　Ⅵ、項目知識的管理。在快節奏瞬息萬變的商業環境中，企業都忙于銷售額、市場目標的完成，忽略企業知識和智慧的管理。讓不斷更新的企業知識與過去積累的知識不斷積累和重疊發揮企業智慧的驚人力量，也好給新人一個企業全套文化、產品、經驗、流程、培訓的云存儲，促進企業知識在每個人之間催化和滲透作用。項目銷售管理中生成的知識也要被集中管理起來，比如項目中的計劃書、設計圖、產品原型、數據、技術文檔等等，并不斷改進形成企業自己的項目銷售管理體系。

　　XTools項目型銷售管理

　　將成功的項目銷售與管理理念和實踐路徑固化到軟件中，讓其可視化、標準化、流程化，讓有同類需求的企業或個人能快速掌握運用它并為企業或自身帶來價值。比如在XTools項目型跟單這個功能中，你可以看到涉及整個項目的所有一切：項目目的、項目成員（負責人、項目經理、銷售人員、技術人員、市場、財務、法務等、服務人員）、項目需求（需求、審核、評審等）、解決方案、報價、合同訂單、日程待辦、目標和完成時間等，幾乎涉及整個項目的所有都能在CRM系統中全然呈現。像這樣，關乎整個項目的進展和歷史訊息每個項目成員都知道，他們都很明白自己什么時間段要完成什么事情；項目管理人能看見'項目在出現異常和偏離的時候及時停止或給出替代方案；CRM中SFA和銷售漏斗則更多將項目部分智能化節約時間成本。XTools CRM項目銷售跟單適用施工型、大型活動型(婚禮活動、市場活動)、建筑行業、設計公司和軟件開發公司。

　　關于XTools CRM

　　始于2004年，saas CRM中國創始人，運營12年，為3W家中小企業的50Wsales提供在線CRM和移動辦公軟件和服務。融合軟件和技術力量，幫助中小企業實現業務流程化、智能化和精細化，最終釋放企業本身與生俱來的智慧與創新能量。更多關于XTools及其相關資訊請訪問http://www.xtools.cn/。