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在許多行業(yè)中，顧客的購買決策已日趨復雜，如果市場上有更加質優(yōu)價廉的新品牌產品出現(xiàn)，他們就一定不愿出高價購買老品牌產品。這是因為根據(jù)消費者的需求分析，我們可以從下面幾點得知其原因。

１．觀念越來越成熟

消費者的購買需求可以說是理智和情感的交融體。在購買行為的初期，情感因素占購買行為的主要因素，他們依據(jù)自己的情感需求決定購買行為，并以此來評價其滿意度。這種情感因素是一些私人或主觀因素，如個性、尊嚴、恐懼、地位等，其主要通過自我的需求、過去的行為和社會或學習經驗等方面建立的。也可以說，一些旁觀者認為不可思議的購買行為也會出現(xiàn)在情感購買中，如購買永遠不會穿的時裝、購買價格不菲的化妝品、購買無法完全消費的“打折品”等。隨著購買行為的成熟，消費者購買中的理性越來越明顯。根據(jù)“經濟人”假設，消費者本身是理智的。也就是說，他會仔細地考慮所有的選擇項目，從中尋找出效用最大的組合。因此，在營銷中，消費者會按照一些目標或標準，如尺寸、重量、價格等進行購買決策，并以此來增加消費者效用。這就是中國人常說的“貨比三家”。

２．消費者的需求是動態(tài)的

消費者的需求和目標是隨著個人所處的環(huán)境條件、經歷等因素的變化而變化的。當一個目標或一種需求實現(xiàn)后，他會衍生出新的需求和目標。當預定目標再次得以實現(xiàn)，又會可能去繼續(xù)追尋新目標，這是因為消費者的需求從來不會得到完全或永久的滿足。叔本華就說過：人的欲望永遠不能得到滿足，一種欲望滿足了，另一種欲望又產生了，周而復返。正如馬斯洛的需求層次理論中所提到的，他可能安全需求，進之則為新定需求、自我尊嚴需求、自我實現(xiàn)需求。在這種情況下，短暫的目標實現(xiàn)并不能滿足對消費者的期望，他希望不斷有新的、更好的產品出現(xiàn)，以滿足其不斷改變的需求欲望。

３．消費行為的替代性

通常情況下，當消費行為得不到滿足時，消費者可能會轉移到替代目標上去。如果我們去超市買日用品，當某一種常用的品牌缺貨時，我們會轉向另一種相似的品牌；如果這種相似的品牌比原品牌或價低或質優(yōu)，很有可能消費者就從原品牌轉移到了新品牌上，從而降低了原品牌的忠誠度。

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品牌資產價值流動原因——消費者忠誠度降低