好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

“防”進入銷售的Z后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

誰是你的大客戶——找準你的大客戶

銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。