作為一個最精明的生意人，賺錢的奧密就是利用人性的弱點“行騙”。當你把握了“人性的弱點”，就沒有做不成的生意。同樣，作為一個淘寶店主，只要把握好“人性的弱點”，事業大有可為。常聽說，免費是最好的營銷方式，為什么呢?現在就讓我們來體驗體驗淘寶免費試用的魔力。

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　　讓我們先來看一則雜志征訂廣告——

　　電子版：每年59美元

　　印*版：每年125美元

　　電子版加印*版套餐：每年125美元

　　你會怎么選?

　　麻省理工MBA群體中的測試證明，選擇第一種的占16%，選擇第三項套餐的占84%。如果把根本沒人選的第二個選項去掉，會有什么影響嗎?

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　　結果是：去掉了一個完全沒人選的選項，卻給最終比例造成極大改變：選擇第一種的上升至68%，而選擇套餐的驟降至32%。

　　這是為什么?

　　你買一支鋼筆，甲商店賣10元，乙商店賣20元。此時，你已經從甲商店步行15分鐘抵達乙商店。你會為了10元錢，再步行15分鐘回去嗎?你買一件西服，甲商店賣990元，乙商店賣1000元。同樣，為了省10元錢，你愿意再跑15分鐘回甲商店嗎?

　　結論是：同樣省10元錢，多數人在前一種情況下的選擇是“會”，后一種情況則是“不會”。

　　這是為什么?

　　將一塊價值5元的普通巧克力定價為1元錢，而將一塊價值50元的高檔巧克力定價為15元，進行二選一的購買實驗。將普通巧克力的價格從5元降價到免費，將高檔巧克力從50元降價到14元，再進行一次二選一的購買實驗。

　　結論是：在第一種場景中，人們會理性地選擇高檔巧克力，因為它的優惠更多。在第二種場景中，人們更傾向于選擇免費的普通巧克力。雖然，實際上選擇高檔巧克力的優惠更大。

　　這又是為什么呢?

　　看到這幾種情況，你是不是也在心里驚嘆，一個無用的選項怎么會有如此之魔力。然而要說明的是，“單訂印*版125美元”這一選項，絕非無用，而是一個“誘餌”，他本身的出現并不是為了被選擇，而是增加其他選項(“印*版加電子版套餐”)被選上的概率。

　　這便是“誘餌效應”：

　　人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。其中，被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”(此處為“印*版加電子版套餐：125美元”)，而另一選項則被稱為“競爭者”(單訂電子版59美元)。除了“誘餌效應”，還有很多因素也都在影響著我們的消費決策，如從眾效應，最后期限，賭徒謬誤，安慰劑效應，刻板印象等等。這些情況均表明，在進行決策的過程中，由于人類自身認知資源和獲取信息量的受限，“理性”判斷會被許許多多的因素影響，使得我們做出“非理性”的決定或行為，這也是我們會發生沖動購買的一個重要原因。

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