轉化率低的背后是對用戶需求的分析不夠透徹。流量并沒有優質和劣質之分，關鍵看你怎么運用，怎么發掘，怎么讓自己的產品符合用戶的需求。  下面電子商務頻道小編和你一起探討。

    廣義轉化率與狹義轉化率

    廣義轉化，其實就是品牌自身定位問題，品牌如何定位目標市場；在目標市場上，如果品牌自身產品和目標客戶不相匹配，相對競爭對手時自身優勢不明顯，那么品牌自身轉化率就會較低。狹義轉化率，就是在具體運營環境下，具體運營動作下，產生的具體轉化效果。

    試想一下，在商品大豐富的今天，市場上商品萬萬千，用戶千千萬，經營主體成千上萬，品牌企業自身優勢是什么、做什么？品牌企業電商要做什么、去滿足誰、如何做？需要我們不斷去切割產品、切割渠道、切割用戶、切割營銷，最終達到適合的產品滿足適合的人群需要（其實本質就是品牌定位）。只有這樣，才能去談轉化，在局部環境下，謀求轉化率最大化。

    購物行為與營銷工具分析

    目前很多企業對營銷工具、用戶行為邏輯分析不夠，不能有效分析和利用流量。品牌企業需要全面把握用戶上網購物行為習慣，針對這些習慣全面系統地運營營銷工具，設計匹配營銷內容，將用戶盡可能引入和轉化。

    用戶行為的不同，也就決定流量背后的用戶目的不同。流量分有效流量和無效流量，但并不一定存在低質流量和高質流量。有效流量下，只有針對流量來源不同、客戶目的不同，而針對性展示內容和設計促銷手法，是提高轉化的重要手法。

    根據“推”“拉”營銷定義，可以對用戶購物行為施加“推”“拉”影響。所以營銷工具，同樣存在“推”“拉”營銷性質，比如，SEO/SEM/網址導航/類目優化等就屬于“推”類，重點講究推送信息與用戶行為、目的配對性；而硬廣/軟文/會員營銷等就屬于“拉”類，以某種特定主題吸引客戶注意，用戶進入后，特定主題的延續和深化，是促進用戶轉化的基本方法。

    目前，很多品牌不能很好地區分和管理來源復雜和目的不同的流量，只是簡單地以固定內容去承接，不難想象的出來，很多流量跳轉率極高，因為在信息過度的年代，用戶簡單判斷信息與需求是否吻合，不合就立即跳轉?；ヂ摼W的跳轉，比線下更容易，只需0.01秒。

    “推拉”營銷手段分析

    營銷可以劃分為“推”“拉”兩種行為。兩者非嚴格意義的定義是：針對用戶明確的需求并采取主動行為動作，將相關信息展示給用戶為“推”或“推送”；有目的有計劃地激發用戶潛在的、未明確的、需要被引導的需求，進而改變用戶的行為是“拉”或“拉取”；當然也存在“推”“拉”的交集，那就是營銷上的甜點。

    舉例說明：當用戶有了某項需求，通過搜索引擎去查詢相關購物信息，這個時候通過營銷工作，將品牌企業精準配對的商品信息展示給用戶，就是“推送”的營銷手段；同樣，用戶登錄某個網站，被動地被某個廣告“打擾”，該廣告恰好打動了客戶，激發了其一個朦朧而未被滿足的消費欲望，而引發用戶點擊進行一系列的持續關注，就是“拉取”的營銷手段。

    “推”“拉”背后的營銷行為其實有著本質的差別，用戶行為節點存在差異，每個節點的設置各不相同，每個節點就如過濾器，對最終轉化率會產生重大影響。下圖對營銷邏輯進行簡易分析，幫助大家理解和提高轉化率。

    如何提高各節點的比率？針對“推”“拉”的手法不同，采取的策略則是完全不一致的！需要進一步研究用戶行為，針對性設計各環節的營銷策略，最終提高轉化率。

    渠道營銷與店鋪運營分析

    正如能量守恒定律一樣，成本也是守恒的。不能簡單地認為，互聯網時代的用戶喜歡也方便快捷地在任意品牌和網購平臺上隨意切換。但實際上不是，用戶網絡行為習慣，是用戶長期使用經驗的積累；用戶對品牌的信任，是不斷試錯基礎上的總結；用戶對某個平臺的依賴，也是不斷學習的結果。所有這些都是有成本的，或者我們說占領或改變用戶心智的成本。

    那么，渠道也存在“推”“拉”性質模式，部分品牌企業一直想建立自己的官網，主動出擊，依靠大額廣告投放去“拉取”客戶獲取流量，其實這些費用不是一般品牌企業能承受。所以，目前品牌企業主流做法，是在不同的銷售平臺上去開店，最大程度覆蓋目標用戶，主動將自己產品“推送”陳列在用戶目前，以增加用戶購物選擇的豐富性，而不是去改變用戶習慣。一目了然，環節越少、不可控影響因素越少，效率越高。渠道的“推送”效率要高于客戶的“拉取”。

    很多品牌企業，將店鋪運營當成提高轉化率的最重要的戰場。但殊不知，我們貨品大量備好、旗艦店鋪開張、商品精美拍照、信息完善處理并上架待售、店鋪裝修美輪美奐，促銷活動做的有聲有色，客服倉儲全部到位，但就是每天就是只有零星幾單銷量。問題到底出在哪里？很多品牌企業拔劍而茫然四顧。

    戰斗，在品牌定位時候、在用戶購物入口場合，其實已經打響。店鋪只是承接流量、促進成交的作用。店鋪運營分：貨品規劃、商品細節、店鋪氣氛、促銷活動、口碑營造、客戶營銷和業務設置。

    貨品規劃：必須確保貨品的足夠的廣度和深度，并分多批次上線，確保用戶持續關注。

    商品細節：圍繞品牌定位的商品拍照和制作滿足用戶關注的商品詳情頁，要細思量，不要傳遞混亂和模糊的信息。

    店鋪氣氛：店裝風格和品牌的吻合、商品成列的風格，都展示著店鋪自身的氛圍。

    促銷活動：營造店鋪特定氣氛，也同時給用戶一點小小的推動，讓其立即購買。

    口碑營造：店鋪評分、商品銷售量和客戶評價等，都會幫助用戶判斷，影響用戶是否購買。

    客戶營銷：老客戶的轉化率數倍于新客戶，既要不斷將新客戶轉化為老客戶，也要確保老客戶的再消費率。缺一不可，確保老客戶總數在不斷循環中擴大。

    業務設置：檢查：售后、物流政策；客服、業務流程；倉儲、貨品管理等；是否提升客戶體驗。

    生命周期、競爭行為分析

    一些品牌企業或者淘品牌，對自身面臨的市場認識不清，對市場未來的走向和即將到來的競爭也不熟悉，所以在網絡市場上，運營手法缺乏章法，甚至很多品牌在其誕生的那一刻，就已經被決定其悲劇的命運。我們從生命周期和競爭性質來分析：

    產品生命周期：分導入期、成長期、成熟期和衰退期，這里不再細表；

    競爭行為：分同業競爭、替代競爭和進化競爭。同業競爭，指同行業不同經營者之間的競爭；替代競爭，指品類間的橫向競爭，滿足用戶某種需要，存在多個品類產品均可滿足，發生在這些不同品類間的競爭；進化之爭，指同品類的縱向競爭，如產品升級換代，新舊產品之間的競爭。

    品牌企業所在的產品類目，都處在某個產品周期中，在不同的產品周期中，競爭行為又有所不同，只有將產品生命周期和競爭關系關聯起來，進行綜合分析，才能夠幫助品牌企業了解當前企業處在的大環境，采用具有強針對性的營銷方式，擴大經營效果，最大化市場，提高轉化率。

    很多品牌企業對市場整體競爭情況了解不明，在電商領域，簡單使用價格戰，或者企圖通過盲目擴張品類解決運營不善。成長的市場，是藍海市場，成熟的市場是紅海市場，而衰退的市場，是死海市場。只有明確市場情況，了解正確的競爭對手，才能針對性經營，獲得較好的轉化。

    例如，某體育品牌使用新網絡子品牌殺入也已衰退的體育用品市場，深陷泥潭；家居服成長市場，正承載了越來越多新興淘品牌；凡客使用價格戰應對成熟市場競爭，淪為低檔品牌。

    只有深入用戶的需求，才能謀求高轉化率。如果你還想深入了解學校更多的電商知識，請關注。

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