這幾年，科技從實(shí)驗(yàn)室到工業(yè)界的速度越來(lái)越快。

AI、區(qū)塊鏈、Edge Computing、傳感器網(wǎng)絡(luò)……這些新技術(shù)往往被首先應(yīng)用在消費(fèi)者能夠直接接觸的產(chǎn)品及辦事上，如今，它們已經(jīng)準(zhǔn)備好顛覆企業(yè)級(jí)市場(chǎng)了。去年年末開(kāi)始，Salesforce、Microsoft都紛紛頒布頒發(fā)在過(guò)往的解決方案里接入AI技術(shù)，區(qū)塊鏈也正在改變金融行業(yè)沿用多年的帳目體系，影響力還在不停延伸到其他行業(yè)。

這個(gè)浪潮讓許多創(chuàng)業(yè)者及投資人看到了商業(yè)機(jī)會(huì)——它催生出了大批聚焦新興技術(shù)與企業(yè)級(jí)辦事的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而美國(guó)也正在迎來(lái)新一波企業(yè)級(jí)項(xiàng)目的投資浪潮。

在硅谷這樣一個(gè)永遠(yuǎn)有著層出不窮的頂尖科技的地方，投資人們是如何看待這些新的企業(yè)級(jí)項(xiàng)目的?在全新技術(shù)改變商業(yè)生態(tài)的重要時(shí)刻，他們又如何甄選出下一個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)霸主?記者采訪到了硅谷一線專(zhuān)注于企業(yè)級(jí)項(xiàng)目投資的Wisemont Capital創(chuàng)始合伙人李峻，她在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有過(guò)十?dāng)?shù)年經(jīng)驗(yàn)，跟記者聊了聊在投資To B項(xiàng)目時(shí)，一般需要關(guān)注創(chuàng)業(yè)者手里的哪幾張“牌”。

第一張牌：技術(shù)無(wú)需高精尖?

看過(guò)很多To B產(chǎn)品后，一個(gè)固有的印象肯定會(huì)打破——“只要技術(shù)足夠先進(jìn)，就能在市場(chǎng)上所向披靡。”

其實(shí)，對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，排在技術(shù)的先進(jìn)性之前的還有很多因素：產(chǎn)品不變性如何?技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的售后辦事可靠嗎?假如未來(lái)需要的話(huà)，這個(gè)產(chǎn)品能不能有效支撐更大的用戶(hù)規(guī)模。

作為一個(gè)個(gè)人消費(fèi)者，如果有一個(gè)很酷的新技術(shù)，但是它有1%的可能性會(huì)出錯(cuò)的話(huà)，也不大會(huì)阻擋他們嘗試;可對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)試錯(cuò)成本就高的令人咋舌，也讓他們當(dāng)心定性和安適性看得非常重。此外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，替換一個(gè)現(xiàn)有的產(chǎn)品和流程要比個(gè)人更換產(chǎn)品困難很多，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候一個(gè)小產(chǎn)品會(huì)和一個(gè)大型后臺(tái)連接，產(chǎn)品的替換會(huì)涉及到很多部門(mén)，會(huì)影響很多用戶(hù)的培訓(xùn)、協(xié)同和與整個(gè)后臺(tái)整合。

所以在評(píng)估一個(gè)針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)，“比起技術(shù)上的先進(jìn)，更應(yīng)該關(guān)注創(chuàng)業(yè)者是否理解、滿(mǎn)足了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的真正需求與痛點(diǎn)。”李峻說(shuō)道。

以存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)為例，過(guò)去的傳統(tǒng)集中式共享存儲(chǔ)不夠靈活，計(jì)算與存儲(chǔ)分離，但勝在不變。而去年上市的Nutanix等新興超融合存儲(chǔ)廠商則是以軟件定義存儲(chǔ)，把分布式存儲(chǔ)“虛擬化”了，存儲(chǔ)與計(jì)算融為一體。

然而在這波新興存儲(chǔ)行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，一個(gè)新的難點(diǎn)出現(xiàn)了——好不容易把存儲(chǔ)、計(jì)算融為一體之后，人們發(fā)現(xiàn)從企業(yè)自身的架構(gòu)不變性上考慮，往往希望把存儲(chǔ)和計(jì)算的辦理員及設(shè)備分開(kāi)。正是因此，保證新技術(shù)提高存儲(chǔ)、計(jì)算效率的同時(shí)，也能滿(mǎn)足企業(yè)在辦理上面的需求，就成了這些新企業(yè)需要解決的下一個(gè)問(wèn)題。

第二張牌：按照差別市場(chǎng)有針對(duì)性的確定商業(yè)模式

在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，地區(qū)差異可能會(huì)帶來(lái)極大的差別，所以評(píng)估商業(yè)模式時(shí)，需要尤其注意這一點(diǎn)。

好比在美國(guó)已經(jīng)火了好幾年的SaaS模式，在中國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走。

在中國(guó)，公司對(duì)于供應(yīng)商的要求可能就越偏向“全能”，希望一個(gè)供應(yīng)商提供的軟件能夠解決所有相關(guān)問(wèn)題。這主要是由于中國(guó)公有云的應(yīng)用沒(méi)有美國(guó)廣泛，SaaS辦事也并不可熟——在差別供應(yīng)商的產(chǎn)品之間，針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)生命線差別環(huán)節(jié)的軟件的模塊化以及它們之間的交互性，都還不太好(這也和公有云還沒(méi)有全面普及有關(guān))。此外，面向企業(yè)的軟件還通常遇到賬期長(zhǎng)、客戶(hù)不肯意付費(fèi)的問(wèn)題。種種配景下，SaaS公司在中國(guó)可能相對(duì)來(lái)說(shuō)就面臨更大的挑戰(zhàn)。

再好比招聘方面的軟件，美國(guó)有許多做的不錯(cuò)的招聘軟件，可是同樣的模式復(fù)制到中國(guó)就很難成功，中美在企業(yè)決策流、數(shù)據(jù)開(kāi)放性和準(zhǔn)確性等等方面都有不少差距，很難說(shuō)同一類(lèi)公司用同樣的模式在兩個(gè)地區(qū)都能成功。

這個(gè)理念可以沿用到評(píng)估創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否適合“回國(guó)落地”或者“出海”——如果不了解目標(biāo)客戶(hù)在目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展情況，盲目照搬模式是很難成功的。

第三張牌：銷(xiāo)售可能得靠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

就像上文說(shuō)的，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)：銷(xiāo)售的第一單比較艱難，拿下前幾個(gè)重要客戶(hù)幾乎就意味著后來(lái)能有較為不變的發(fā)粘，所以銷(xiāo)售顯得尤其重要。

對(duì)于和新興技術(shù)結(jié)合的To B初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)尤其如此。

“在這種時(shí)候，必需得看團(tuán)隊(duì)里負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人有沒(méi)有業(yè)界經(jīng)驗(yàn)。”李峻解釋道。

標(biāo)簽：東營(yíng) 九江 林芝 鹽城 烏魯木齊