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初創者常犯的三大錯誤整理

五年前，也是在十月，我和妻子坐在餐桌旁盤算未來出路。當時我參與創立的公司剛剛被人以1.8億美元收購。我想過回風投領域干老本行，不過又意識到自己內心想要的是再次建立屬于自己的公司。于是我第三次扮演起創業者的角色。當時看到日益增長的外資正源源不斷流入中國，我們就擬定了創業規劃，打算開辦一家戰略市場調研公司，要比麥肯錫和貝恩這樣的大型管理咨詢機構收費還高。

當時我對自己的決策是否正確也遲疑過。我這家初出茅廬的中國市場調研集團（China Market Research Group，公司名）又憑什么來擊敗大型咨詢企業呢？而且我和妻子打算很快迎來小寶寶，能不能負擔起家庭的開銷讓我有些憂慮。畢竟我之前創辦過一家公司，在三年里只賺了區區七千美元，逼得自己只能住每月房租兩百美元的公寓。

在下定決心的當夜，我給兩位導師寫去電子郵件，一位是比爾·科比（Bill Kirby），時任哈佛大學文理學院的院長，另一位是格雷格·斯通（Gregg Stone），凱斯特雷爾風險管理公司（Kestrel Venture Management）的董事合伙人，我把自己的計劃告訴了那二位。點擊發送鍵的當口，妻子看著我說：“向這二位宣布后，你就開弓沒有回頭箭了。”

她說的沒錯。我無法承受失敗，在他們面前丟臉。發送了兩封郵件后，我打定主意自己就算拼命也得把公司搞成了。

五年后的今天，雖不敢說已然功成，不過中國市場調研集團的確是年年都在盈利。我們常常從貝恩和麥肯錫手里搶走生意，為全球眾多企業的董事會開發中國市場出謀劃策。尤其重要的是，圍繞中國業務，我已經組建了自認為最好的戰略咨詢團隊。

我是怎么做到這一切的呢？本文就要提出三個致命的錯誤，很多創業者常栽在上面。我幸而未犯，方能熬過創業最初五年的困難期，有超過一半的初創公司往往在此期間夭折。

第一個緊要錯誤是，有太多的創業者們過于關注研發產品，卻絲毫沒想過打出品牌。當然公司要有出色的產品或服務，這點毋庸置疑，然而不要忘了公司還需要營造自有品牌。品牌能賦予你定價權，生成更多的領先優勢。

就拿我來說，為了與大型管理咨詢公司競爭，我意識到中國調研集團需要被外界視為業界的思想領跑者，客戶要涵蓋不同行業不同地區。我就從在諸如《福布斯》這樣的出版物上開辟專欄做起，并經常在CNBC和彭博電視臺露面來積累人氣。

在頭三年里，我還真的因為項目費時太多或集中于某一行業里而回掉過不少生意。我精心挑選的客戶來自美國、法國、意大利、澳大利亞、中國、韓國和英國，行業部門則四處開花，從化妝品、化學、食品及飲料、軟件、私人股權、對沖基金、服裝到金融服務，即便相對是筆小生意，我也照做不誤，為的就是在不同地區和行業里積累公司的知名度。

這種（多元化的）發展戰略在2009年救了我們，當時業內很多大公司，像著名的國際管理顧問公司瑪拉肯（Marakon）就宣告破產了，還有些則關掉了其中國部門，專做零售消費品業的咨詢公司克特薩蒙（Kurt Salmon）就是這么做的。在創業頭三年里，來自美國的客戶貢獻了我們四成到五成的業務收入，而到了去年這個比例下跌到只有區區5%。去年沒有任何一個行業部門的業務收入超過公司總收入的25%。現在美國客戶的生意已經大幅反彈到占我們總收入的60%，使得我們猛增員工人數。

再來談談很多創業者犯的第二個致命錯誤，就是不懂得儲備足夠的現金。握有大把的現金，讓我們有能力接下很多盈利雖不怎么多卻能帶來重要客戶并積攢信譽的小項目。

無論何時，只要你在花錢，就要再三審視這筆開支對公司是否真正有必要。我看到有太多的初創企業，購買類似黑莓手機或蘋果產品這樣的大眾（高）消費品，或是在裝修辦公室時花錢大手大腳。我的公司是這樣的，每搬入一個新辦公場所，租約上就必定要求保留前任租戶的裝潢和辦公家具。利用網絡電話 Skype解決大部分通話需要，我們每年能省下約5萬美元，平時很少打印或復印花費不菲的紙質文件，而只用電子資料手冊解決問題。

很多創業者常犯的第三種關鍵錯誤，是低估了自己的壓力水平，忽視了身體健康。拿我自己的教訓來說吧，我從來不是個屈服于壓力的家伙。也許是我的自信（也有人諷刺那是自大）支撐起我的信念，如果自己工作比別人都更努力，就總會獲得相當的成就。

然而，有那么一個早晨，當時正是金融危機白熱化的時候，我兒子也已出生，那天我起床照鏡子的時候，突然發現自己右側的眉毛消失了。我超重 20磅，那是因為總是出差拖到深夜才去麥當勞匆匆打發晚飯，早上又在星巴克用熱咖啡把自己喚醒。醫生檢查后告訴我，眉毛在一夜之間失蹤是身體對日復一日壓力的反應所致，要多鍛煉身體多休息才會改善。照醫生的話做了后，我現在又恢復了大學時的體重，眉毛也長回來了，工作時精力也更充沛了。

我喜歡創業過程里那種不可預知的感覺和挑戰。盡管我仍在為成為億萬富翁而奮斗，卻發現比起賺錢，更重要的是營造出自己公司的品牌。我無法想象除了自己創辦企業還能干些別的什么。當然，失敗的風險就像時時籠罩在北京上空的煙霾。有志創業的讀者朋友，我的建言是，要想讓自己的成功機會最大化，記得要給自己時不時放個假，要經常鍛煉，永遠別忽視了品牌建設，還有切記要精打細算。聽我的沒錯，你沒準兒會成為下一個喬布斯或比爾·蓋茨呢。

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