在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營銷的舞臺(tái)上走到更遠(yuǎn)、更精彩！
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)鋼廠情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒有一個(gè)現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯(cuò)？
試試這么做
1、客戶溝通多元化：盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示。
雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！為此我們提供如下建議：
1、自驅(qū)
工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。
2、學(xué)習(xí)
技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
3、自管
工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。
4、客戶
促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話，簽單將更加順利。
“商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動(dòng)客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時(shí)更要保重革命的本錢――身體健康！
