他連續(xù)三年高考，年年倒數(shù)，一氣之下跑文具推銷，并從底層一路做到地區(qū)總代理。30歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，10年后終成行業(yè)老大，靠一支筆賣到50億身價(jià)。他就是晨光集團(tuán)創(chuàng)始人，陳湖雄。
1970年，陳湖雄出生于廣東汕頭。這位老哥從就很聰明，不過(guò)心思沒(méi)用在正道上。上小學(xué)，同桌都在認(rèn)真聽(tīng)課，他卻偷看了“俠射雕英雄傳”。到了初中，隔壁鄰居家小孩在寫(xiě)作業(yè)，陳湖雄卻在窗外對(duì)著樹(shù)枝練朱砂掌。所以，整個(gè)小學(xué)、初中8年，陳湖雄的考試成績(jī)一直穩(wěn)定在班級(jí)后三名。
1987年，陳湖雄連著3年參加高考，第一次英語(yǔ)還考了21人，此后卻一次比一次差，他徹底絕望了，決定打工。
1989年秋天，陳湖雄路過(guò)一家文具廠，看到200多人在門口排隊(duì)，“底薪50”、“提成過(guò)百”，陳湖雄動(dòng)了心，他也擠過(guò)去排隊(duì)。
“有學(xué)歷嗎？”沒(méi)有?！薄坝薪?jīng)驗(yàn)嗎？”沒(méi)有?！澳阌惺裁矗俊薄?FONT face=Calibri>10歲在鎮(zhèn)上擺攤，一小時(shí)賣掉16斤花生！”負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)拍板：“就你了！”
說(shuō)來(lái)也怪，陳湖雄讀書(shū)總無(wú)精打采，工作起來(lái)卻如同打了雞血。每天早上5點(diǎn)起床，晚上10點(diǎn)還在客戶家門口守候，一套推銷的文具沒(méi)離過(guò)手。客戶一個(gè)電話，他一溜煙功夫就到人家那里，唾沫星子四濺，直到把客戶坎暈了才算數(shù)
第一個(gè)客戶是一個(gè)60歲的老太太，看陳樹(shù)雄實(shí)在，一下子買了20支圓珠筆，50塊橡皮“過(guò)年就不給兒孫不發(fā)紅包，改發(fā)文具了”。自此，陳樹(shù)雄一下子找到感覺(jué)，第一個(gè)月就賣出了100多套產(chǎn)品，半年里推銷出2000多。第二年他就當(dāng)上了銷售2組組長(zhǎng)，半年后升為銷售經(jīng)理。1989年夏天，陳湖雄成為了長(zhǎng)沙地區(qū)的銷售代理。
八月的長(zhǎng)沙，驕陽(yáng)似火，有一天，他在五一路附近的一所小學(xué)轉(zhuǎn)悠，被太陽(yáng)一曬就出現(xiàn)了幻覺(jué)“眼前全是招手的筆和尺子”。等他定睛一看，卻看到一條橫幅，“欣欣百貨贊助校運(yùn)動(dòng)會(huì)”的橫幅，陳湖雄馬上清醒了！
陳湖雄找到一家小百貨，跟老板商量：“橫幅廣告費(fèi)我出，學(xué)校你聯(lián)系！”
這一招果然管用，幾所學(xué)校贊助下來(lái)，小百貨當(dāng)月售出200多套產(chǎn)品文具，流水1萬(wàn)多元，比平時(shí)翻了10多倍，結(jié)果第二個(gè)月，4家百貨老板就找陳湖雄進(jìn)貨。一個(gè)開(kāi)學(xué)季，陳湖雄售出3萬(wàn)多套產(chǎn)品，流水超過(guò)15萬(wàn)。
此后連續(xù)8年，陳湖雄一直是廠里的銷售冠軍，一個(gè)人承擔(dān)了廠里40%的銷售額，陳湖雄也攢下20多萬(wàn)元存款。
不過(guò)1999年亞洲金融危機(jī)降臨，文具廠由于資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，倒閉了。陳樹(shù)雄就決定自己?jiǎn)物w。
考慮上海是老牌筆廠的發(fā)源地，1999年7月，陳湖雄就去了上海，他在奉賢租了6畝地，取名晨光。
為請(qǐng)到一個(gè)老師傅，陳湖雄在師傅家住了半個(gè)月，幫師傅刮胡子，做早飯，晚上給師娘念新聞，輔導(dǎo)師弟做作業(yè)，感動(dòng)得老師傅眼淚汪汪。
但是，別看文具簡(jiǎn)單，對(duì)于外行的陳樹(shù)雄來(lái)說(shuō)，有三個(gè)坎需要邁過(guò)去。
第一個(gè)坎是產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)一支筆需經(jīng)過(guò)40多道程序操作，哪套程序出問(wèn)題，生產(chǎn)的就是廢品。
剛開(kāi)始沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，第一批1萬(wàn)套價(jià)值30萬(wàn)的筆就出現(xiàn)筆頭松動(dòng)的問(wèn)題，陳湖雄二話沒(méi)說(shuō)當(dāng)場(chǎng)銷毀，同時(shí)賠了對(duì)方30萬(wàn)違約金“6天之內(nèi)交付你合格的產(chǎn)品”。此后，陳樹(shù)雄與老師傅熬了三個(gè)通宵，終于搞定筆頭關(guān)鍵技術(shù)，如期交付了產(chǎn)品。
第二個(gè)坎是銷售。剛開(kāi)始，陳樹(shù)雄主打低價(jià)牌“售價(jià)僅為同行的1/3”，沒(méi)有想到效果并不好，打平都困難兩年來(lái)工廠效益低，只能勉強(qiáng)維持。陳湖雄想到家里的老父老母，還有強(qiáng)拉入伙的哥哥，心里不是個(gè)滋味。
2002年，陳湖雄買地?cái)U(kuò)大工廠面積，展開(kāi)規(guī)模化生產(chǎn)。連續(xù)3個(gè)月制造車間加班加點(diǎn)，早5點(diǎn)開(kāi)工，晚11點(diǎn)停工。期間陳湖雄一直保持與制造車間一樣的工作強(qiáng)度。一次女兒?jiǎn)柊职郑骸拔以趺丛诩依峡床灰?jiàn)你？”陳湖雄回答：“你可以看晨光啊，看見(jiàn)它就看見(jiàn)爸爸了?！?/FONT>
產(chǎn)量上來(lái)，再加上打折促銷，一年售出200多萬(wàn)套產(chǎn)品，晨光開(kāi)始在文具行業(yè)占有一席之地。
第三個(gè)要點(diǎn)是打造品牌口碑效應(yīng)。質(zhì)量和銷量有了，陳湖雄說(shuō)必須塑造晨光的核心競(jìng)爭(zhēng)力——品牌口碑。
2004年，陳湖雄讓侄女兒配合搞個(gè)小測(cè)試，在教室里夸一夸晨光筆。結(jié)果當(dāng)天校門口文具店賣出晨光中性筆60多根，一周內(nèi)售出200多，直至脫銷，連帶晨光尺子、橡皮等產(chǎn)品的銷量也翻了一番。同學(xué)們專挑晨光，別的不要！
這等天然的口碑宣傳力度讓陳湖雄十分激動(dòng)，他將品牌戰(zhàn)略提上日程，要求營(yíng)造口碑，整合創(chuàng)意價(jià)值與服務(wù)優(yōu)勢(shì)。晨光提出學(xué)生文具概念，將重點(diǎn)放在學(xué)生群體，尤其針對(duì)青少年女孩兒，專門設(shè)計(jì)美觀新產(chǎn)品。
新品推出，陳湖雄把握當(dāng)年9月開(kāi)學(xué)季，專門聚集300人團(tuán)隊(duì)，在上海200多所學(xué)校做促銷，立即戳中了少男少女的小心靈，首月銷量60多萬(wàn)，半年達(dá)到400萬(wàn)，“瘋”一樣在學(xué)生群體中流行起來(lái)。
晨光打響牌子，連續(xù)4年，銷量都超過(guò)600萬(wàn)，效益猛升至5億多。但問(wèn)題也隨之而來(lái)。08年春節(jié)，陳湖雄接到老同學(xué)的電話：“你的晨光現(xiàn)在辦得好??！我家?guī)讉€(gè)孩子都喜歡用。唉，就是咱這小縣城沒(méi)地方賣，我還要去市里買。”
這正是陳湖雄發(fā)愁的地方：銷售渠道跟不上，晨光沒(méi)有足夠的財(cái)力將銷售深入到三四級(jí)市場(chǎng)，即使引入投資做到了，人多事亂，也不利于公司管理。
陳湖雄頭疼幾天，一天晚上突然夢(mèng)到過(guò)去做代理經(jīng)銷的事，夢(mèng)里自己有穩(wěn)定客戶群，卻缺少固定產(chǎn)品源，有錢沒(méi)法賺，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。醒后想出妙招，建立制造商和經(jīng)銷商的特殊關(guān)系，推出“快速消費(fèi)品大流通模式+直銷模式”。
首先，陳湖雄開(kāi)始建立晨光與經(jīng)銷商的“伙伴金字塔”模式。
以50名高素質(zhì)銷售人員為主，陳湖雄挨個(gè)兒請(qǐng)晨光省一級(jí)的經(jīng)銷商帶團(tuán)隊(duì)來(lái)總部“上課”。把握住省級(jí)市場(chǎng)后，由這些經(jīng)銷商伙伴們向下傳遞“課程內(nèi)容”，深入二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)......后來(lái)一個(gè)資深經(jīng)銷商特意感謝陳湖雄：“我賺錢的時(shí)候還學(xué)知識(shí)，真是一舉兩得！”
其次，陳湖雄開(kāi)始向下游發(fā)展，建立自己的終端銷售店面。
2008年，晨光文具啟動(dòng)連鎖零售，加盟商按照要求統(tǒng)一店面形象，投放晨光VI門頭形象。漂亮招牌吸引路過(guò)的人多看了幾眼，消費(fèi)就在這一兩眼中產(chǎn)生，那天一家門店的銷量就有300多，是平時(shí)的五倍！當(dāng)晨光新門店規(guī)模普遍化，晨光品牌口碑逐步從學(xué)生領(lǐng)域擴(kuò)展到成人領(lǐng)域。
2009年，晨光文具銷量以50-100%的速度瘋狂增長(zhǎng)。2010年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入218202.43萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)15.11%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額6843.11萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng)28.79%。晨光的市場(chǎng)份額增至90%，取代真彩，成為國(guó)內(nèi)文具行業(yè)的龍頭。
最后，陳湖雄緊跟時(shí)尚潮流，于2011年啟動(dòng)電子商務(wù)。他首先在淘寶開(kāi)店，投放流動(dòng)廣告，推出首單8折免郵費(fèi)活動(dòng)，第一天就接到200多筆訂單，首月銷售額120萬(wàn)。如今晨光已在各大電商平臺(tái)建立品牌旗艦店，網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)額巨大，只天貓一家旗艦店每年就有上百萬(wàn)訂單。
現(xiàn)在的晨光，擁有國(guó)內(nèi)外26個(gè)省級(jí)配送中心、1800多個(gè)區(qū)域核心伙伴，30000余家零售樣板店，形成良好的國(guó)際國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。晨光品牌在市場(chǎng)上有很高的知名度，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)，并出口美國(guó)、日本、韓國(guó)及東南亞各國(guó)。
晨光成功之后，有不少盜版山寨貨出現(xiàn)。要知道文具單位價(jià)值低，靠大量生產(chǎn)取勝，同時(shí)必須控制品質(zhì)，想做大很不容易。當(dāng)時(shí)南方許多制造工廠都是小作坊模式，沒(méi)有任何品牌質(zhì)量可言，就靠仿冒來(lái)占便宜，一度有100多家作坊工廠仿冒晨光。
陳湖雄很生氣：“不能讓‘山寨’毀了晨光的好口碑！”于是招聘專人成立打假部門。2014年5月，晨光法務(wù)部配合行政執(zhí)法部門，在江蘇、河北等地?fù)v毀了230家作坊工廠，查獲假冒筆芯36萬(wàn)支，晨光員工現(xiàn)場(chǎng)鑒定真?zhèn)?，指?dǎo)文具店老板識(shí)別方法。
假的總是假的，永遠(yuǎn)成不了真。陳湖雄的晨光，從品牌研發(fā)、生產(chǎn)銷售到網(wǎng)絡(luò)物流，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈完全由自己控制，把握絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，特有的價(jià)值理念 “自由我創(chuàng)意” 是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2015年1月27日，隨著上市鑼聲敲響，上海晨光文具股份有限公司在上海證券交易所正式掛牌。由于事前晨光估值被嚴(yán)重低估，發(fā)行市盈率不到行業(yè)市盈率的1/3，所以當(dāng)天頂格開(kāi)盤后，全線持續(xù)漲停，陳湖雄一躍成為身家50億的“筆王”。
現(xiàn)在，晨光是一家“創(chuàng)意型企業(yè)”，產(chǎn)品覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和合作伙伴遍布全球，構(gòu)筑了“伙伴天下”的強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。陳湖雄的新目標(biāo)是將晨光做成世界知名的文具品牌，我們等待晨光聞名全球的一天！
