1月8日一大早，好朋友金向東就向邵珠富發(fā)來了一篇“高大上”的文章，仔細一瞅標題是《大濟南再創(chuàng)世界第一！石墨烯高科技服飾上市了！》，真的感覺一種自豪和驕傲的感覺涌上心頭，文章的確非常“高大上”。金總問我這篇文章怎么樣，邵珠富的答案是“非常強、非常棒、非常厲害、非常高大上，但就是，有可能不賣貨。”金總對此頗為詫異，畢竟這句話是出自中國互聯(lián)網(wǎng)軟文營銷專家邵珠富之口，而且這篇文章寫得也不錯的。
沒錯，這篇文章表面上看是非常不錯的，但在邵珠富看來，打打品牌可能沒問題，但從軟文營銷的角度講，讓它變成營銷利器，很難，營銷效果不會好到哪里去。以邵珠富經(jīng)驗看，這是眼下好多企業(yè)在軟文方面容易犯的一個常識錯誤。針對客戶要求，今天來談談這個話題——
互聯(lián)網(wǎng)軟文營銷怎樣有效果：有“賣點”還要有“買點”
談到這個問題，紅杉資本大區(qū)經(jīng)理兼紅杉資本董事長沈南鵬的助理唐博士就非常佩服本人這一點，認為邵珠富不像更多營銷策劃人一樣經(jīng)常“錯把賣點當成是買點”，結(jié)果文章看上去高大上就是不賣貨。顯然，說到這里，聰明的你已經(jīng)看明白了，這篇文章從標題到內(nèi)容上“賣點”十足但“買點”不知道在哪里？換句話講，消費者會因為你是“世界第一”就買你的產(chǎn)品嗎？可能有，但肯定不是核心的理由，因為你沒有說明因為你的“世界第一”帶給消費者的實實在在的利益，沒有戳中他們的興奮點、沒有讓他們產(chǎn)生購買時臨門一腳的愿望，怎么會“進球”得分呢？
邵珠富微信朋友圈一篇軟文之所以能夠一周賣出半年的貨、一篇點擊2000多的文章之所以能夠帶來600多顧客，其實一個非常重要的原因是知道消費者的“買點”在哪里，而且邵珠富的互聯(lián)網(wǎng)軟文從來都不把“點擊”太當回事，主要更看重其營銷的效果。
互聯(lián)網(wǎng)軟文營銷怎樣有效果：有“關(guān)注度”還要有“關(guān)聯(lián)性”
2015年夏天，當冀總的七家寶寶游泳館面臨著生死的邊緣、4個賠錢+3個勉強保本的時候，邵珠富分析后決定避開價格戰(zhàn)的低層次競爭從推廣產(chǎn)品品質(zhì)上做文章，結(jié)果通過軟文形式以“美女老總喝洗澡水”的事件營銷幫其撬開市場，從而打造了“能喝的洗澡水”概念。
記得邵珠富曾用一篇分析性的文章來解讀這起事件營銷：當時很火的“冰桶挑戰(zhàn)”雖然很熱鬧但關(guān)注度高、關(guān)聯(lián)性低，并不比我的“美女老總喝洗澡水”強，因為我的事件營銷不僅關(guān)注度高、關(guān)聯(lián)性也強，這樣的營銷怎么會沒有效果呢？。結(jié)果這篇以事件營銷為主的軟文經(jīng)由微信朋友圈等渠道免費推廣后迅速引起人們強烈關(guān)注，并形成了很強的口碑效應。而冀總的七家店個個都成為行業(yè)的翹楚和品牌，影響力直線飆升，效益現(xiàn)在更是好得不得了。
互聯(lián)網(wǎng)軟文營銷怎樣有效果：講“點擊率”還要有“轉(zhuǎn)化率”
現(xiàn)在網(wǎng)上有很多文章，經(jīng)常和一些政治、經(jīng)濟的大事關(guān)聯(lián)，或者和歷史事件關(guān)聯(lián)，“點擊率”非常高，但看到最后呢？才發(fā)現(xiàn)是廣告，這樣的文章營銷效果會怎樣呢？在邵珠富看來，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷是講究體驗感的營銷，這樣的文章看到最后突然發(fā)現(xiàn)是廣告，對消費者的體驗感是一種強烈打擊、讓他們有一種上當受騙的感覺，文章“點擊率”高可能沒有問題，但“轉(zhuǎn)化率”估計不會太強。
對此，好朋友張鳳山董事長的評價就比較客觀：看邵總的文章，明知道那是廣告，但還是情不自禁地看，然后……由于你一開始就是沖著廣告軟文看的，自然“轉(zhuǎn)化率”也就沒有問題了。
其實，邵珠富的軟文從標題上就能看出來是廣告，所以，幾乎所有的閱讀者一開始目的就很明確，所以才會產(chǎn)生海量的“轉(zhuǎn)化率”，舉幾個例子來說明：《濟南有一家“吃了白吃”的火鍋店》一看就知道是火鍋店的廣告；《他用凈雅的標準做煎餅果子》一看就是煎餅果子店的廣告；《孟非說的國內(nèi)最好喝的啤酒是哪一款》一看就是啤酒廣告；www.globrand.com《他養(yǎng)蜂50年，每年卻只產(chǎn)1600斤蜂蜜……》一看就是蜂蜜的廣告；《讓糖尿病人20分鐘降血糖的杯子》一看就是功能杯子的廣告；《我就不信，你能經(jīng)得住恣街上的“美食誘惑”》《當各國元首來到恣街就餐之后》一看就知道是恣街的廣告；《在濟南，身體痛，就去“找老宋”》一看就是一家推拿門診的廣告；《喝輕院啤酒，為趵突泉啤酒報仇》一看就是輕院啤酒的一則煽情廣告；《喝輕院啤酒還是喝青島啤酒，這是個問題》一看也是一則輕院啤酒的廣告等等，但消費者仍然喜歡看，而且越看越愛看，其實這才是軟文營銷的魅力。
軟文營銷的魅力并不在于“藏”而在于“顯”，可惜國內(nèi)99%的軟文營銷專家不明白這個道理。而在邵珠富看來，廣告是不能“藏”的，而軟文廣告最大的魅力就在于，讓它在社會上發(fā)酵、最好產(chǎn)生營銷的效果，而互聯(lián)網(wǎng)軟文營銷吸引力在圖片和標題、轉(zhuǎn)化力在內(nèi)容。
不僅僅要有“賣點”“關(guān)注度”“點擊率”，還要有“買點”“關(guān)聯(lián)性”“轉(zhuǎn)化率”，這是互聯(lián)網(wǎng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的基本要求，互聯(lián)網(wǎng)時代信息泛濫，消費者并不缺少信息，如何讓你的軟文成為有殺傷力的武器，自然，不僅僅是賣點、關(guān)注度、點擊率能解決得了的，也不僅僅是藏就能夠解決得了的，在邵珠富看來，非常可惜的是，國內(nèi)90%以上的軟文專家并不明白“軟文要顯不要藏”的道理，這實在是可惜了他們的文采和文才了！
