1、前方的障礙

　　詢問什么阻礙了他們達到其目標。可能會阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時間，資金和風險等問題。

　　2、當前的狀態

　　詢問潛在客戶相對于其目標，他們現在處在什么位置。幫助他們澄清其資產。這時候會有些探索的痛苦，弄清楚當前的狀態在各種等級如何影響他們。這也是給他們時間，信任你對他們已經采取的積極步驟。

　　3、別人的成功案例

　　詢問他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當前的狀態實現他們希望的目標的。當然，他們會有肯定的回答。這時候你必須脫離腳本。在你的記憶數據庫中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個關于你曾幫助他們取得成功的其他潛在客戶的簡短故事。

　　4、未來的目標

　　幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結果。他們希望去往何方？他們想要實現的目標？讓他們感覺似曾和你共過事，而且那是次成功的經歷。這種成功是什么樣子的？首先，以積極的態度開始。將他們帶到他們想去的快樂之所。在心理上，這是至關重要的。如果你從難點開始，印象會停留在負面的情況。