銷售是一場因勢利導的游戲，在這個過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個目的。當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。

　　一、是的……但是……，是的……可是……

　　情境案例：客戶：是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認為價格太高了。”其實在這種情況下，客戶往往在聽”但并沒有真正聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個暫停”的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買?”或者提出交易條件：我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數(shù)量達到三件以上才可以特批的。”

　　二、都是你害的

　　情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：都是你害的。現(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問題：價格高過同類商品，質(zhì)量又不好。”當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分高漲。如果處理不當，客戶可能在更大范圍內(nèi)進行抱怨，甚至產(chǎn)生對品牌的負面影響。 銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢?很多銷售人員覺得很堵心，同時很委屈：其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。”負面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調(diào)整和客戶的關(guān)系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。

　　三、挑撥離間

　　情境案例：客戶口頭表達：我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。”客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價格。越是高度同質(zhì)化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調(diào)動客戶的情緒，為客戶提供難以復制的體驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

　　四、讓我逮到了

　　情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：我剛才聽你講了很多，也講得很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方前后矛盾、有問題。”在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解;壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲：讓我逮到了”。客戶會關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。值得一提的是：讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設(shè)計這樣的心理游戲。例如：在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動地參與方。

　　五、官兵追強盜

　　情境案例：客戶向銷售人員表達：我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價格。價格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。我們越是強調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發(fā)生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場官兵追強盜”的心理游戲。在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關(guān)注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。