銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā)不能采用遍地開(kāi)花式、乞求式(spray and pray)”的培訓(xùn)方法——向銷(xiāo)售人員罐輸銷(xiāo)售技巧和積極的銷(xiāo)售態(tài)度，然后要求他們記住這些索然無(wú)味的東西。公司需要傳授給銷(xiāo)售人員更為有效的銷(xiāo)售方法，那么，怎樣讓銷(xiāo)售培訓(xùn)更有價(jià)值呢?

　　1、方法科學(xué)，計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)

　　有價(jià)值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評(píng)估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能轉(zhuǎn)化”成為實(shí)際工作績(jī)效。推薦閱讀：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的階段

　　企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)有效貫徹培訓(xùn)與鞏固、績(jī)效評(píng)估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實(shí)施上述培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)遵循以下幾大原則：

　　1) 培訓(xùn)前準(zhǔn)備。新的行為不會(huì)自己從課堂走向?qū)嶋H，除非管理人員對(duì)這一過(guò)程加以支持并強(qiáng)化。在開(kāi)始培訓(xùn)之前，要教授銷(xiāo)售管理人員支持培訓(xùn)，將所學(xué)行為運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中去。在培訓(xùn)課程開(kāi)始前，需要向?qū)W員分配訓(xùn)前預(yù)習(xí)”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內(nèi)容。要明確學(xué)員的特殊培訓(xùn)需求，然后在最初的培訓(xùn)中加以解決。學(xué)員需要進(jìn)行基準(zhǔn)評(píng)估，對(duì)培訓(xùn)前的基本技能和知識(shí)進(jìn)行衡量。

　　2) 根據(jù)銷(xiāo)售人員的具體情況制定培訓(xùn)計(jì)劃。所有的銷(xiāo)售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷(xiāo)售條件都是一樣。學(xué)員需要了解，哪些培訓(xùn)內(nèi)容符合自己的需要。

　　3) 培訓(xùn)方式多樣化。培訓(xùn)活動(dòng)采用多種教學(xué)手段(研討會(huì)、視頻、講義、在線(xiàn)課程等)，輔以各種培訓(xùn)方法(展示、講述、討論、角扮演以及實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐活動(dòng))。

　　4) 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。要對(duì)培訓(xùn)后的強(qiáng)化給予更多關(guān)注，花費(fèi)更多的時(shí)間和精力對(duì)培訓(xùn)技能進(jìn)行強(qiáng)化，要把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去。某公司在實(shí)施此項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)制定了16項(xiàng)每周強(qiáng)化計(jì)劃，每次強(qiáng)化活動(dòng)會(huì)持續(xù)一個(gè)小時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行鞏固復(fù)習(xí)，幫助銷(xiāo)售人員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中。在強(qiáng)化過(guò)程中，學(xué)員的主管起到的作用最為重要，主管對(duì)相關(guān)行為習(xí)慣提出期望、要求，并對(duì)結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)，這些行為都要進(jìn)行多次重復(fù)實(shí)踐。 推薦閱讀：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn)管控

　　5) 向?qū)W員和主管說(shuō)明，他們要接受相關(guān)評(píng)估。讓大家事先了解需要對(duì)培訓(xùn)過(guò)程和工作行為進(jìn)行評(píng)估，為每個(gè)學(xué)員確立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使他們能夠盡量滿(mǎn)足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有獲證學(xué)員要重新參加培訓(xùn)。

　　2、科學(xué)認(rèn)識(shí)：流程VS 技能銷(xiāo)售培訓(xùn)

　　銷(xiāo)售是如此重要，但看看我們身邊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售人員，他們究竟有多少銷(xiāo)售行為是正確的呢?有多少人在真正享受銷(xiāo)售”呢?如何才能讓銷(xiāo)售不再成為畏途”呢?最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62%的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中得不到承諾;86%的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng);82%的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的;99%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的銷(xiāo)售目標(biāo)。導(dǎo)致這些悲劇的原因是什么呢?如何讓銷(xiāo)售不再成為畏途甚至可以享受”銷(xiāo)售呢? 差異化

　　其實(shí)，早在20世紀(jì)80年代，我和我的同事們就注意到了上述問(wèn)題，經(jīng)過(guò)20余年的潛心研究和30余年的應(yīng)用實(shí)踐，最終，我們?cè)?0年代初創(chuàng)立了后來(lái)轟動(dòng)全球的行動(dòng)銷(xiāo)售TM模型。

　　許多銷(xiāo)售模型介紹的都是特定情形下的銷(xiāo)售訣竅和技巧，其普遍存在的一個(gè)弊端是：銷(xiāo)售展示會(huì)顯得缺乏連貫性，因?yàn)檫@類(lèi)技巧往往是對(duì)客戶(hù)行為的被動(dòng)回應(yīng);這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。其根本原因在于對(duì)客戶(hù)決策流程的忽視或漠視，無(wú)法在客戶(hù)決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷(xiāo)售流程。

　　我們認(rèn)為：銷(xiāo)售是一種經(jīng)過(guò)明確定義的流程，而不是某種機(jī)會(huì)性事物，事實(shí)上，如果銷(xiāo)售人員僅憑感覺(jué)做事，或在展示商品時(shí)隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會(huì)很高。許多銷(xiāo)售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動(dòng)銷(xiāo)售TM卻推崇一種連貫一致的銷(xiāo)售流程，這種銷(xiāo)售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶(hù)決策流程。行動(dòng)銷(xiāo)售TM強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售流程，強(qiáng)調(diào)工具和實(shí)用性，能真正改變銷(xiāo)售人員的行為，可以使銷(xiāo)售人員在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷(xiāo)售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有把技能融合到客戶(hù)的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷(xiāo)售流程，你所選擇的培訓(xùn)方法才是有效的，你才真正把握了的氣門(mén)。