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電話銷售人員提問注意事項

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很多人在繁忙的工作中,接到推銷電話,都會很惱火的。因此,這對電話銷售人員的提問話術(shù)就是一個挑戰(zhàn)。如何才能讓客戶對你的來電不是厭倦,而是能產(chǎn)生興趣呢?下面,我們來看看電話銷售人員提問時的幾個注意事項。

  1.注意問題的表述

  一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題:你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于電話銷售員來說問這句話是例行公事,但這位女士深感年華流逝,對出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來這位電話銷售員員接受教訓(xùn),改為另一種方式提問:這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實際一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性,經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

  2.把握好提問的時機

  是不是電話銷售員員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個問題,就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問,不僅容易立刻引起對方的注意,保持雙方對討論的興趣,而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此,在提問時,一定要注意把握時機。提問的時間掌握,要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題,如:你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

  3.了解客戶的需求

  提問是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶已有的”問題,如,你對已有了的東西喜歡什么?”然后問:想有的”,如在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答,就可以聽出他現(xiàn)在已有的”與他想有的”之間的差異,從而了解他的需求。

  以上就是今天小編給大家介紹的有關(guān)電話銷售人員提問時的注意事項的問題。要知道,對于電話銷售而言,一個合理地對話開頭意味著意向客戶成功開發(fā)的可能性。因此大家要格外注意。

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