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按照循序漸進(jìn)的原則來設(shè)定通話目標(biāo)

從事呼叫中心的電話銷售工作的朋友都知道設(shè)定通話目標(biāo)的重要性，下面將通話目標(biāo)稱為推進(jìn)標(biāo)志，那么如何設(shè)定一個合理的通話目標(biāo)呢? 如何設(shè)定每通電話的通話目標(biāo) 先跟大家分享一個故事。1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑借什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。大家對他所謂的智慧都有些迷惑不解,10年后，他在自己的自傳中道出了這個智慧的真相每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來。比如，第一個標(biāo)志是銀行；第二個標(biāo)志是一棵大樹；第三個標(biāo)志是一座紅房子……，這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米賽跑的速度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，到達(dá)第一個目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。這樣,40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標(biāo)并且輕松地跑完了。起初我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，因?yàn)槲冶磺懊婺嵌芜b遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。第一個標(biāo)志，第二個標(biāo)志，第三個標(biāo)志……，正是這種循序漸進(jìn)的方式幫助山田本一獲得了世界冠軍。舉個例子，你銷售的產(chǎn)品是一堂價格為3980元的電話銷售培訓(xùn)課程，課程的舉辦地在廣州，考慮到客戶過來參加培訓(xùn)是需要另外承擔(dān)至少三天食宿以及來回機(jī)票費(fèi)用的，所以該課程的最終價格應(yīng)該在7000~8000元。你的目標(biāo)客戶肯定是電話銷售人員，而對于一位平均月收入僅在4000元左右的銷售人員來講，這個價格顯然是非常高的，要讓他認(rèn)識到參加這個課程的重要性，你必須深度開發(fā)他的需求，讓他知道自己現(xiàn)在打電話的方式存在的問題，會給他帶來什么影響。而開發(fā)客戶的需求，必要的前提是對方對你有足夠的信任，因?yàn)橹挥羞@樣，你才可以向?qū)Ψ教嵋恍└邏毫Φ膯栴}，進(jìn)而了解對方現(xiàn)在存在的問題點(diǎn)。而對于一位陌生人產(chǎn)生足夠的信任，通過撥打一通電話顯然是無法做到的，這可能需要三四次溝通才能做到，所以如果你現(xiàn)在是第一次打電話給他，你應(yīng)該設(shè)定的通話目標(biāo)是讓對方對你產(chǎn)生一些好感，而這是完全可以做到的。按照這樣的類推方式，你的第二通、第三通電話的通話目標(biāo)，則應(yīng)當(dāng)是把好感加深到信任的層次，讓對方明白你是這個行業(yè)的專家，而第四通、第五通電話的通話目標(biāo)，則應(yīng)該是找出對方現(xiàn)在存在的問題，并給出實(shí)質(zhì)性的建議。在這些電話里面，你可以讓客戶產(chǎn)生的最大可能性行為，就是最合理的銷售目標(biāo)，每次打電話以這種循序漸進(jìn)的方式來設(shè)定目標(biāo)，到最后自然能夠讓你和客戶達(dá)成最終目標(biāo)。

標(biāo)簽：荊門黑河固原重慶烏海臨沂武威平頂山

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