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保險行業(yè)的感性銷售

來源于特別需要感性銷售的行業(yè)，也就是保險業(yè)，下面是電話銷售員與顧客之間的對話，銷售員巧妙地運用感性銷售的方式，成功地做好了一單業(yè)務(wù)，具體對話如下：電話銷售人員：許先生，聽說過不要把雞蛋放在一個筐里面這句話吧? 客戶：聽說過，指的是理財過程中分散資金風險，對吧？電話銷售人員：對。如果誰買雞蛋都采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風險，別人會怎么看? 客戶：雞蛋才值幾元錢? 電話銷售人員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風險。您剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準備起航出發(fā)，突然起風了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。電話銷售人員：雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到前面出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物，大家都認為這個智者的方法高明。電話銷售人員：后來，這個智者抓住這個商機，做了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導致的損失，由他包賠。這就是早期的保險雛形。這個故事發(fā)生在十四世紀的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。客戶：有點意思。電話銷售人員：其實，在我們中國的成語中，比如居安思危未雨綢繆防患于未然等都體現(xiàn)了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的¨耕三余一思想是頗有代表性的見解。孔子認為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲三年，便可存足一年的糧食，即余一這其實就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，您家大門上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。客戶：有道理電話銷售人員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。客戶：對，對，對，我過去的單位就是這樣做的。電話銷售人員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人? 客戶：估計不會超過100人。電話銷售人員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因為保險公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現(xiàn)問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風險靠個人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生?所以說，保險其實并不深奧，它就是一個科學管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心里一定會踏實。

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