創(chuàng)業(yè)至今，立思辰一直保持飛速發(fā)展，尤其2004年之后，每年都保持著驚人的50%增長(zhǎng)，2008年，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收近3億元，并在國(guó)內(nèi)文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)上成為本土企業(yè)中的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，在視音頻領(lǐng)域排名中國(guó)市場(chǎng)首位。

　　2009年，公司進(jìn)一步明確了“綠色辦公，整合服務(wù)”的策略。面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，立思辰更是逆勢(shì)揚(yáng)帆，獲得了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)并保持了穩(wěn)步增長(zhǎng)，這一切都源于其獨(dú)特的商業(yè)模式真正幫助客戶降低了運(yùn)營(yíng)成本并改善了環(huán)保。

　　劉保華：今天我想圍繞著兩個(gè)話題展開：一是商業(yè)模式，另一個(gè)是市場(chǎng)開拓，因?yàn)槲矣X得文件服務(wù)外包在國(guó)內(nèi)還算是比較新的事物。前段時(shí)間我們調(diào)研過一次，問調(diào)查對(duì)象在進(jìn)行二次采購(gòu)時(shí)，是否愿意考慮選擇文件外包模式。市場(chǎng)開拓可能是當(dāng)務(wù)之急。因此，請(qǐng)您給我們簡(jiǎn)單介紹一下，立思辰發(fā)展到今天大致分了幾個(gè)階段，為什么想做文件服務(wù)外包這樣一個(gè)市場(chǎng)呢？

　　池燕明：關(guān)于我們成長(zhǎng)的經(jīng)歷，說起來話長(zhǎng)了。我大學(xué)畢業(yè)后開始勤工儉學(xué)，有了自己的打印店，屬于懵懵懂懂走上社會(huì)的，對(duì)于管理、服務(wù)、組織結(jié)構(gòu)等的認(rèn)知都很模糊。第二個(gè)階段就是代理階段。我們成為東芝復(fù)印機(jī)的代理，與廠家、國(guó)內(nèi)總代理一起在北京和重點(diǎn)城市去推廣他們的產(chǎn)品，并提供良好的服務(wù)。

　　我們?cè)诘谌齻€(gè)階段開始做美國(guó)雷立/LANIER的品牌代理。這個(gè)品牌在中國(guó)沒有名氣，但是在美國(guó)的用戶滿意度卻連續(xù)好幾年都是第一。是什么原因呢？主要是因?yàn)樗麄兒苌钊氲亓私饪蛻舻男枨螅峁┑姆?wù)設(shè)計(jì)和服務(wù)響應(yīng)特別周到、特別好。我們有些客戶在深圳，說我用過的機(jī)器中就覺得雷立好。其實(shí)雷立當(dāng)時(shí)也是OEM的。雷立這個(gè)品牌在美國(guó)有名，但是在中國(guó)沒有什么基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)立思辰與雷立建立了合作伙伴關(guān)系，通過我們的團(tuán)隊(duì)、服務(wù)幫助雷立在中國(guó)推廣它的品牌，使用戶信任這個(gè)品牌，感受這個(gè)品牌。而我們也需要考慮一些全新的東西，比如新的商業(yè)模式以及銷售、服務(wù)、解決方案等等。那段時(shí)間我們從代理產(chǎn)品向代理品牌、服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，對(duì)公司的挑戰(zhàn)挺大。

　　接下來就是業(yè)務(wù)框架基本形成的階段。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展，我們將電視電話會(huì)議系統(tǒng)納入到公司的業(yè)務(wù)中，形成了現(xiàn)在的辦公信息系統(tǒng)，主要通過提供服務(wù)、咨詢、方案幫助企業(yè)客戶提高他們的溝通效率和管理效率，幫他們節(jié)約成本。再下一步公司的發(fā)展就更清晰了，我們把文件外包、視頻解決方案、服務(wù)以及品牌進(jìn)行整合，從以前的數(shù)碼辦公專家向綠色辦公整合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

　　劉保華和池燕明親切交談

　　劉保華：現(xiàn)在的世界經(jīng)濟(jì)走勢(shì)是從高碳經(jīng)濟(jì)向低碳經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。你們這也算是在走低碳經(jīng)濟(jì)之路。

　　池燕明：我們2009年的廣告從紅的商標(biāo)變成綠的商標(biāo)，我們從數(shù)碼辦公專家開始向“綠色辦公、整合服務(wù)”轉(zhuǎn)變，這是品牌的變化，也是我們發(fā)展思路的變化。

　　原來數(shù)碼辦公專家說的是：我是專家，找我沒問題；現(xiàn)在綠色辦公服務(wù)不一樣了：我們與用戶變成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，通過我們提供的綠色辦公解決方案，幫助用戶整理歷史遺留下來的不科學(xué)、不環(huán)保、不健康、不安全的文件管理模式。所以，綠色辦公的品牌改變看起來挺簡(jiǎn)單，但其內(nèi)涵不一樣了。首先就是與客戶的關(guān)系發(fā)生改變了。以前描述更多的是與客戶的合作關(guān)系，通過這種合作關(guān)系，我們幫客戶實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。現(xiàn)在我們的解決方案有五大核心價(jià)值：節(jié)約、高效、安全、健康、環(huán)保，通過最好的產(chǎn)品、最好的解決方案、最好的軟件，設(shè)計(jì)最適合的服務(wù)模式，讓客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

　　未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

　　劉保華：下面我想問問您的商業(yè)模式到底是怎么構(gòu)建的，是從節(jié)約產(chǎn)生的利潤(rùn)中與客戶進(jìn)行分享？還是以其他的方式？

　　池燕明：用戶有時(shí)候不太理解什么叫文件外包。都外包了，安全怎么辦？外包了，不管印什么東西，是不是都找你？用戶希望我們跟他們說清楚文件外包的定義。我們的文件外包有幾種方式：第一種比較純粹，比如對(duì)方把業(yè)務(wù)交給我們，我們印完以后交付給他們；還有一種外包形式，用戶自己有設(shè)備（設(shè)備可能由我們提供），自己印，我們提供管理、耗材、維護(hù)等服務(wù)，然后按份數(shù)向用戶收費(fèi)，就像汽車租賃外包似的：車給你，產(chǎn)權(quán)是我的，在使用的過程中，用戶可以選擇我派一個(gè)司機(jī)幫他們開，也可以選擇自己開或者自己找司機(jī)開。如果用戶接受這種概念，我們就會(huì)跟用戶進(jìn)一步溝通，根據(jù)客戶的具體需求安排合適的設(shè)備給他們使用。

　　在選擇我們的外包之前，用戶一般都有自己的文件設(shè)備環(huán)境：多品牌復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀，但由于品牌不統(tǒng)一，廠家之間存在競(jìng)爭(zhēng)，用戶需要面對(duì)不同廠商的耗材、零配件等服務(wù)方式，這會(huì)產(chǎn)生許多無法預(yù)計(jì)的服務(wù)遲滯。如果發(fā)生機(jī)器故障，維修也可能牽涉到不同廠商的不同部門，這種效率低下的維護(hù)方式不僅會(huì)影響正常工作，其中產(chǎn)生的維護(hù)成本也無法清晰明了地計(jì)算。

　　如果采用我們的外包服務(wù)，用戶只需面對(duì)我們一家供應(yīng)商，我們則會(huì)為用戶提供基于立思辰五個(gè)核心價(jià)值特征的解決方案。以前用戶就是一次性的買賣，購(gòu)置設(shè)備后需要自己進(jìn)行后期維護(hù)管理；選擇我們的商業(yè)模式則實(shí)際進(jìn)行了服務(wù)選擇，后期的維護(hù)管理就不用操心了。一般來說，我們的解決方案可以幫助用戶降低成本15%～20%。

　　劉保華：您說在一些重點(diǎn)行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域要絕對(duì)做到領(lǐng)先，那您覺得未來中國(guó)的文件外包市場(chǎng)，最容易成熟的市場(chǎng)以及您最看好的市場(chǎng)是哪些？

　　池燕明：可能企業(yè)級(jí)客戶市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)比較快，比如中小企業(yè)，它們的決策環(huán)節(jié)簡(jiǎn)潔，決策速度快捷。此外，相對(duì)中小企業(yè)，我也看好上市公司。

　　劉保華：我了解有些企業(yè)經(jīng)歷過金融危機(jī)以后，想采用IT外包的解決方案，但他們并不知道該怎么做。做IT外包、文件外包到底有哪些需要注意的事項(xiàng)，您對(duì)這些用戶有什么建議嗎？

　　池燕明：在推廣的過程中有一個(gè)關(guān)鍵困難，就是跨部門的決策：IT部門要管，資產(chǎn)管理部門要管，行政部門要管，后期運(yùn)營(yíng)要管，還有預(yù)算。傳統(tǒng)的預(yù)算結(jié)構(gòu)是：今年IT投入多少錢，其中買多少設(shè)備、如何維護(hù)，都定好了。而文件外包，從財(cái)務(wù)到?jīng)Q策，決策者需要統(tǒng)一考慮。中國(guó)很多單位的工作習(xí)慣是我管的事我做主，別人的事不去摻和，這也是制約文件外包發(fā)展的一大障礙。在市場(chǎng)推廣中，如果要使市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，需要借助一些機(jī)構(gòu)與平臺(tái)，與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通，自上而下地對(duì)用戶進(jìn)行影響，這非常重要。