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美國人菲利普·科特勒曾對市場營銷做出過一個精妙簡潔的解釋:發現還沒有被滿足的需求并滿足它。在這句話里,有兩個關鍵詞可以被提取出來,一是“需求”,二是“滿足”。毋庸諱言,中國企業在自覺不自覺間長期實施產品導向的方針,而非以消費者為導向。盡管也喊出了“用戶至上”、“顧客是上帝”這樣一些口號,但無論是從機制保障還是實際運行來看都沒有落到實處。由于人本思想的缺位,企業往往從自身的產品出發,通過設定一個大于成本的價格,依靠自身掌握的銷售渠道來完成營銷利潤。

說白了,是一種由內向外的營銷,其基本的經營哲學和思想體現為“消費者請注意”,只是引導消費者來接受企業現有的可以提供的產品。

我們知道,即便對同一類產品消費者的需求也是存在個性化差異的。舉例來說,在人均國民生產總值達到100美元時,隨著汽車消費整體環境的改善,城市居民汽車消費的潛能會逐步得到釋放。得出這一結論后,是否只要生產汽車就會有好的銷路呢?

答案顯然是否定的。

原因主要在于沒有看到并滿足消費者的個性需求。

對于一項相對復雜的產品或服務,僅有簡單傳統的市場調研是不夠的,往往需要利用一切可能的渠道,大量搜集來自潛在用戶終端的有效信息,加以科學的分析整理判斷后才可以用來指導生產和營銷。美國通用汽車公司,利用互聯網手段讓客戶根據自己喜好和需要來親自選擇別克車的發動機型號、車身顏色、車軸、內飾和不同的舒適性配置等,客戶可從電腦上提前看到愛車的效果圖,如不滿意可繼續調整計劃。這樣的產品策略就做到了真正的“以銷定產”,即:客戶需要什么樣的產品,我們就銷售什么樣的產品;需要銷售什么樣的產品,就生產什么樣的產品。

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以消費者為導向的產品策略