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南昌不封號電話卡辦理公司

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銷售人員在推銷活動中,會遭遇客戶給出的各種各樣的異議。如果按照異議的真假性來劃分,客戶異議又可以大致分為真實異議和虛假異議。而對銷售人員來說,虛假異議往往隱藏著成交的機會,因此,銷售人員應該用心辨別客戶異議的真和假,透過現象看本質,尋找客戶背后的真實含義。只有找到了客戶異議的真正原因和含義,才能有針對性化解異議。那么,銷售人員如何慧眼識破客戶的虛假異議呢?這主要從以下幾個方面著手:

一、弄清真實異議與虛假異議的區別

1.真實異議

真實異議是指客戶不愿意購買的真正原因,如銷售人員所推銷的產品不符合他們的需求,或者他們確實無力支付等。例如,一對即將結婚的戀人將拍婚紗照的預算控制在3000元以內,而你向他們推薦6000元的婚紗攝影,即使他們很感興趣,但由于嚴重超出了原來的預算,他們可能提出價格異議。這種異議就屬于真實異議,因為他們的確無力支付。

當客戶提出真實異議時,則意味著銷售人員所介紹的產品帶給客戶的利益還不夠充分,或者客戶根本不感興趣。這時,銷售人員首先要做的是加強對產品的知識掌握,多了解產品能為客戶帶來的利益,并積極洞悉客戶的心理。如果客戶仍然不感興趣或確實無力支付,銷售人員應該適時收場,轉而推銷其他產品。

2.虛假異議

與真實異議不同,虛假異議是指客戶對銷售人員所推銷的產品有需求,但不能把真正的異議提出來,而以其他理由掩蓋真實想法,目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環境。虛假異議是拒絕銷售人員及產品的一種借口。例如,客戶對一件愛不釋手的衣服提出虛假異議:“這件衣服的款式還可以,但布料好像粗糙了點兒,不值這個價!”

很多客戶提出價格異議就是希望降價,但又不好意思開口,所以提出其他如材料、品質、外觀、顏色等異議,以降低產品的價值,從而達成降價的目的。如果客戶提出虛假異議,銷售人員就要分析其真實原因,并采取相應的應對方法。

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