對每個(gè)營銷員來說，在與客戶接觸的時(shí)候就是希望和他們能和自己來完成成交，但對大部分人而言，具體要怎么去做卻不知道。

　　其實(shí)最終問題都會(huì)集中在一個(gè)點(diǎn)上，好比想要釣到魚，就要知道魚是怎么想的。要說服客戶，激發(fā)他們的購買欲，就要知道他們希望產(chǎn)品給自己帶來什么。具體可參考以下幾種舉例情況：

1，客戶想要獲得什么

　　對于產(chǎn)品的不同，客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)可能是有很多種的，比如保險(xiǎn)，比如理財(cái)，前者是為了有一個(gè)安全的保障，后者是為了有更多的盈利機(jī)會(huì)。

　　而電話營銷員需要知道的是自己的客戶想要獲得這些東西的原因是什么，然后促使他們將這種欲望放大，知道合作的目的達(dá)成。

2，希望擁有什么

　　有的產(chǎn)品屬于擁有型，比如奢侈品，比如物件等，要說服這些客戶的最好辦法就是，讓他們心中這種希望的感覺更加強(qiáng)烈，從而激發(fā)他們的購買心理。

　　希望擁有是每個(gè)人內(nèi)心深處都會(huì)有的情緒，對客戶而言也不例外，所以電話營銷員只有擅長從這些方面著手去分析客戶的心理，才能準(zhǔn)確的把握好一個(gè)度，說服他們與自己完成成交。

3，希望解決什么

　　當(dāng)然還有的產(chǎn)品是可以幫客戶解決一些麻煩的，客戶出于產(chǎn)品能解決問題的心理會(huì)有興趣了解，此時(shí)業(yè)務(wù)員則需要抓住客戶心中所想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以為他們希望解決的東西有多便利，營造一種購買絕對是值得的心理才能更好的促成合作。

　　激發(fā)客戶的購買欲望是電話營銷員要學(xué)會(huì)從客戶說話的內(nèi)容，方式和關(guān)注的重點(diǎn)上入手，去發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確的掌握他們心理的想法，即可成功的激發(fā)。