在做門店拓客活動的時候，我們經常會遇到需要給商家進行培訓的情況。很多時候商家不理解服務者在做什么，以為付了錢就可以等用戶到店，這樣的情況如果在做社群私域拓客服務的時候，往往效果不會太好。

對于商家來說，配合程度高的往往效果就會更好。而在整個環節里，商家的配合程度、付出程度能起到很重要的決定作用。

我們曾經就做過一個活動，給同樣幾家店一起做社群裂變拓客，但有最高的成交能達到20%，最低的只有2%，這個情況在同樣的話術和操盤情況下，很明顯是跟基礎用戶和商家配合緊密相關的。

所以在做社群活動的之前，我們經常會給商家進行一個簡單的社群培訓，讓商家知道自己在整個環節里需要配合的部分和執行的方案。

首先，會跟店家講解的是為什么要做社群營銷？

用戶每天到店數量有限，就像養魚，池塘只有這么大，魚就不會太多。因此做社群流量其實很重要，現在市場上也有一些商家開始有意識的去拉粉絲進群和運營，但是因為缺少專業的運營方式和固定規則，很少能做的非常好。我相信大家都想花更少的錢、投入更少的經歷，更快的獲取更多的高質量精準用戶。

這里舉個例子：

2017年前，西貝主要是做線下會員運營，那時公司設有專門的銷售部和客戶部去跟核心客戶群建立溝通關系。2017年初，西貝的粉絲數量只有300萬，與當時200多門店的客流量差異很大，因此決定開始正式運營公眾號。2017年中，西貝開發出了在線點餐，并利用微信秒付將線下流量導入線上流量池。

2018年西貝開始建立社群，用“公眾號+社群”的方式開展線上與線下的互動。2019年，西貝的門店發展到了300多家，社群端的用戶已經累計達到300多萬，平均每個門店與1萬多人顧客通過社群互動。社群用戶與公眾號用戶雖然有重疊，但大部分并不一樣。社群用戶主要是一線的門店同事與顧客一對一添加的，目的也是為了提供一些店內優惠和服務。2019年公眾號的粉絲數量積累到了2000多萬。同時西貝也開始與企業微信合作，通過CRM系統將之前累計的粉絲進行數字化管理和應用，并在很短時間內與11萬用戶在企業微信上建立了聯系。

要做好社群運營，非常需要專業的人員去單獨做執行跟流程，我們曾經在以往經驗中發現，做社群如果不是單獨的人來操作，效果幾乎都很微弱，很多商家就會陷入做社群消耗太多的時間精力，可是不做又覺得有損失的狀態里去了。

這里我可以分享一個餐廳的案例活動：

這個餐廳是一個品牌餐廳，之前通過吸引公眾號、個人號形式，建立了2個用戶會員群，發現這些會員并不活躍，于是，我幫他做了一個會員群的架構設計，利用了拼團、秒殺優惠券、品鑒會形式進行社群維護，拼團是為了讓用戶裂變，老帶新，秒殺優惠券到店消費，品鑒會做成了會員的權益和社交場景，實現了餐廳收益的穩定增長，作為餐飲社群，其實本質就只有一個，就是讓用戶能夠從線下到線上，再通過線上回到線下。

圖為很多門店都開始立牌做自己的私域微信流量。

通過將自己能夠吸引的用戶擴散，通過活動給用戶一個幫你裂變老帶新的理由，通過微信反復觸達和刺激用戶，讓用戶能夠經常看到、了解你的存在。

做社群其實我比較推薦雙群的做法，雙群是在社群運營里經常會用到的一個方式，這個方式是以會員福利群+快閃群的方式存在的。這個方法既不會太打擾用戶，又可以在活動中充分激活用戶的營銷能力，這種方法非常適合連鎖店或者品牌的私域社群運營。

具體來說就是：建立流量池先把用戶從店內引流加微信和微信群，然后用戶微信群進行長期運營和維護，在其中需要進行營銷活動的節點時候，進行用戶私聊、微信群發、朋友圈發布等方式將用戶拉入快閃群，3-7天左右的活動周期促單，然后結束整個活動解散活動群。

三、增長邏輯：線上、線下裂變出新的用戶到店，加個人號，通過活動、長期個人號運營刺激用戶到店、下單。

快閃活動的目的：快閃活動非常適合拓展新的用戶、增長新的成交單數、反復的刺激用戶到店消費。以下就是一個快閃案例的社群活躍截圖。

接下來我會從這七個前端方向來講解如何做好一個社群活動。

在社群里,比如一個居酒屋的用戶，那么可能就是：

用戶是誰：附近辦公和職場白領

為什么要買？因為聚會需求

群里能給我提供什么？折扣促銷信息

如何刺激用戶下單？紅包和套餐活動

再深一點解析到社群落地，所以在做社群的時候，就會先以日系文化來做群主題，把社交、拼團、分享的玩法用進來，促進用戶能夠自發組隊、分享、參與這個社群，然后再利用試吃、群聚會的玩法，讓用戶相互之間產生聯系，從而對店有更深的情感。我們常說，先社交再成交，就是這個意思。這是我們在做一個社群一開始的基本運營方法：也就是，想好自己的用戶目標，群目的，用戶購買原因分析，以及如何讓用戶鏈接對方。

在做了第一步的分析以后，我們可以采用一些基本的營銷活動來去套用活動目的，社群常用的方法：促銷策略：限時特價，限額特價，價格錨點，發送優惠券，漲價策略，配套贈品，拼團折扣。

在做活動的時候，可以經常去采用這些形式對社群進行激活。

這里可以給大家提一下，不要去經常發紅包，我會看到很多做社群的門店一開始就進群不斷發紅包，然后也不說話，最后我們紅包是發開心了，熱鬧也熱鬧過了，結果呢？沒產生任何收益或者結果，這個就發的不值了，純粹是做了公益。

我們一般做社群的時候，只有活躍社群的時候才會用到紅包，而發紅包其實并不一定要大，一定要有目的的去發。其實紅包作用一般就是兩個，一個促進活躍，另一個就是簽到。我們不是吝嗇，一般發簽到紅包，都是1元100個這樣發~主要還是為了確認有多少人在線。如果促進活躍的話，就可以包多點，然后發幾個人，造成馬上搶完的感覺，這樣促進用戶持續關注和活躍，如果會帶氣氛的，還可以來點搶不到、再來再來之類的話術，可以讓用戶覺得熱鬧，對后面的營銷成交動作有非常大的幫助。

我曾經做過一個社群里面，本來是品牌方下紅包雨，結果后來大家玩開心了，自己在里面發紅包接龍，我估計發了5個左右，他們自己發了十多個，結果群里氣氛非常好，大家也都熟悉了起來，第二天做成交轉化動作的時候，這個群的成交率明顯高于其他沒有自發組織發紅包的群，這就是發紅包的魅力。

同時還做過一個案例社群，212人的社群，40個紅包8秒搶完，活躍度相當高。

用戶分層的好處是能確定用戶來源，以及針對不同的精準用戶做不同話術和運營方式，這種運營方法經常適用于有很多家門店或者用戶體量比較大的品牌用戶。

比如針對經常來的用戶，可能只需要提供簡單的優惠折扣券就可以滿足和激活用戶了，而對于很少來的用戶，就需要更高額度的喚醒用戶價值的折扣或者產品，比如五折券、免單禮品等形式。

對用戶進行精準的社群運營，能夠用更低的成本喚醒和激活社群用戶，從而創造更高的價值。

再來根據你對社群用戶的分層，就可以開始給自己社群用戶打標簽。

其實給用戶打標簽是非常重要的，因為在做好微信標簽以后，就可以開始給用戶針對性的推薦和群發信息，目前微信已經支持PC端的批量打標簽，這也是微信的一個對應于市場的創新舉措，非常適合商家來運營自己的微信用戶。

舉個例子，阿姨跟年輕學生就是不同的群體，所以大家需要的產品和訴求也不會一樣，這些用戶精準分析以后，推薦的產品和內容、優惠也可以分開進行推送。

用戶分層是對用戶流量運營的精細化操作。

根據RFM（Recency，Frequency，Monetary）分析法，也就是一種數字營銷技術，主要是通過分析付費用戶的行為，對付費用戶進行分層，從而達到精準營銷的目的。

【參數解釋】

R：最近一次消費距今天數(Recency)

F： 消費頻率(Frequency)

M：消費金額(Monetary)

可以嘗試用下面的方法進行運營，

分層1：初級用戶的沉睡期和流失期用戶其實是最多的。可以利用組合券進行喚醒。如：1張高額度、低門檻券以及1張低額度、低門檻券進行用戶促活，并且在快到期的時候做好優惠券到期提醒。（兩張券是可以讓用戶能多消費一次，盡量能增加用戶喚醒的機會）

分層2：處于消費頻次居中并且有增長傾向的用戶，相對來講，也比較熟悉我們的店或者品牌。這種用戶可以設置消費滿減券或者發中等面額的優惠券，并且根據相對應的情況來使用相應的文案，比如：親，有幾天沒見啦，給你悄悄地放了一個滿減券，歡迎來我們家使用呀！

分層3：對于成熟期或者消費頻次高的老用戶，重點關注他為什么不來的原因。可以安排社群的專員或者客服進行抽樣訪談，了解流失原因。同時還可以申請一批優惠券或者禮品作為福利給到對方。

分層4:活躍期的成長和成熟的用戶，可以提高用戶的消費單價和頻次。所以可以相應發一些低額度但較高門檻的優惠券或者滿減券，并推送一些低折扣福利或者小商品。

商家需要了解活動內容和詳細活動步驟，根據需要做門店的前期引流進入微信號，通過發圈、門店通知、海報、私聊群發等形式提前告知用戶活動情況，將用戶統一時間拉入線上社群

協助營銷人員進行群內氣氛活躍，跟顧客群內聊天，把控群內積極氣氛。做好成交促單追單，私聊、電話未成交用戶，跟蹤未成交原因并成交用戶。做好門店的到店承載活動，轉化用戶升單或成單購買產品

這里我分享一個案例，是我們剛做完的一個項目。

這個案例是一個連鎖商超，在縣城有32家連鎖，啟動線上的目的是為了長期做用戶群，同時還要具備我們所說的新用戶到店、老顧客進店的屬性。

在做案例之前，我們做了詳細的調查，其實這些店內營銷部份是非常缺乏的，除了日常宣傳的店內促銷折價活動，發傳單以外，幾乎沒有其他的營銷手段，但是我們發現，店員和店長因為長期的在店內服務顧客，所以會加一些顧客的微信，那么這些用戶，也都是我們所說的：種子用戶。

什么叫種子用戶呢？種子用戶就是在做社群起群或者建群初始，能夠通過一些營銷手段，給你帶來更多新用戶、帶來更多消費收益的顧客。這些顧客可能是老大媽，也可能是寶媽，但請記住，種子用戶一定是具備一些特殊屬性的，要么自己善于交際，要么她對你非常忠心不二，要么就是自己本身也開店，人脈圈特別廣。我們對于這樣的用戶，會打好用戶標簽，在做社群的時候，這樣的用戶對你的幫助，絕對不是一個頂倆那么簡單，活動中甚至會出現一個人能影響到一百人的情況出現。

有人可能會說，有了種子用戶，是不是就可以開始建群了呢？其實不然，你還需要一個溝通積累和造勢的環節，我們曾經說一個社群需要注意很多細節，運營好的活躍的社群，一定是有其原因的，群存在的價值感，有可能是親戚朋友的這種情感紐帶，也有可能是商業利益的折扣促銷，但讓顧客能留在群里，并且持續的活躍起來，一定要學會從一開始就積蓄勢能，讓他們能一下子爆發出來。

我們在做一個促銷活動之前，往往都會要做打造自己朋友圈，活動信息發布預熱的活動，這次也不例外，我們通過教店員溝通話術，店面陳列海報，邀請了大家加了個人微信號。建群一定不能強制拉群，原因就是用戶都不感興趣，你拉他進來他肯定也會退群，因此很多時候我們需要的社群，一定是因為某個大家感興趣的原因，所以要自發自愿的進入社群。

利益、促銷誘餌在這種時候往往很好用，取一個好聽的活動名字，然后積蓄顧客的情緒，顧客才會更愿意加入你的社群，同時還不會退群幫你邀請好友裂變更多新用戶。 

這次活動通過邀請話術和前期的流量準備，我們籌備了將近5000的種子用戶，這些用戶在統一的時間進到分布的64個店群，不僅起到了自愿的效果，同時更因為這5000人，6小時我們就積蓄滿了1萬人的社群。

邀請裂變，是本次活動激活用戶使用的社群玩法。讓用戶邀請本地好友進群，獲取到店領取的禮品，這個方法讓用戶自發的邀請朋友進群，但這個玩法有個非常大考驗人的技巧就是話術怎么寫，怎么激活第一批邀請的用戶，以及邀請選擇什么樣的門檻和產品。

一個好的社群活動，不僅要能夠一開始就激發用戶的分享能量，還要可控。這次活動我們做了一個數據測算，平均每個用戶大概帶來了2.5個用戶，那么這些新帶來的用戶，有不少就是我們這次活動的目標新用戶，也是從來沒有來過店里的新顧客。

通過前期預熱、籌備種子用戶，以及社群邀請，我們實現了6小時帶來1.5萬人社群，2500+人的到店活動，而這些用戶群，因為基于地域性來建立，也成為了未來精細化運營的最好洼地。

長期的社群需要用心去維護，首先，需要樹立自己的個人IP形象，做一個有情緒有溫度的人，和用戶不要以推銷口吻聊天，跟顧客交朋友（設身處地），建立的顧客群多發一發小知識，小活動回饋顧客，給用戶價值感，手氣最佳紅包有禮、團購秒殺、朋友圈點贊有禮、線下體驗活動，建群明確目的，每天盡量多在群里聊聊天，如果沒有人聊，就把自己的朋友拉進來一起聊。群活躍，成交就容易。

我前幾天和一個老板在聊天的時候，他很不解，問我，社群究竟是怎么做銷售和增長的？不就是把顧客拉進來一個群然后發發消息維護一下，就行了么？我相信很多初步了解社群的人都會這么認為，其實不然，很多社群并不是只發消息用，而需要更多的去引導激活用戶。

常見促活方法，包括有制造話題、參與話題、扭轉話題、 聊天中放誘餌、借助公告活躍氣、點贊抽獎、接龍、紅包手氣王等。

而我經常會使用的一些社群活動是：

3人成團，免單或者減三塊。

新人來了掃碼進群領優惠。

1元秒殺優惠券，分幾天來用。

這幾個是比較適合做社群秒殺福利的方法。

通過以上七個方法，門店或者品牌就可以分步驟的來開始做私域社群營銷了。但做社群私域一定要想好目的和活動節奏規劃，這兩個部分將決定你的運營是不是能支撐你的投入產出比。優秀的社群運營方法將會錦上添花，在日益激烈的競爭市場環境下，給你帶來新的增長收益。

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