下面就Feed投放過程中，領(lǐng)會(huì)到的一些關(guān)鍵點(diǎn)做一個(gè)分享，歡迎交流。

ROI并不是越高越好

很多人對(duì)Feed流投放有一種觀點(diǎn)，那就是投放出來的ROI越高越好。表面上好像沒問題，但實(shí)際情況不是這樣的。

首先，在抖音上做直播帶貨，我們追求的是收益的絕對(duì)值。一場直播下來，你投入的人力、物力以及時(shí)間，需要你的收益來覆蓋。

如果你直播間當(dāng)天所有投入是5000元，然后你Feed流投放了2000元，ROI做到了5:5。也就是5萬業(yè)績。

如果產(chǎn)品毛利60%，也就是6000元毛利，除去直播間投入和Feed投入的5000元，那么這場直播下來，你的收入只有5000元。（這還不考慮退貨情況）

但如果這場直播，投手放量投放，燒出去2萬，但ROI只做到了5:5。也就是這場直播做到了6萬業(yè)績，按照60%毛利，也就是5.6萬收入。

這個(gè)時(shí)候除去直播間和Feed投入的2.5萬，最終利潤5.5萬元。是上面ROI為5:5情況下純收入的55倍！

我想任何一個(gè)生意人，都不會(huì)為了ROI達(dá)到5:5，而放棄那55倍的利潤。追求極致ROI是一種乙方思維，并不是甲方邏輯。

可能有的人會(huì)問，為什么不能把投放做大，同時(shí)把ROI做高呢。這就不懂Feed的投放原理了。

投放量和ROI是反相關(guān)的，當(dāng)你投放量很大的時(shí)候，意味著你的人群包覆蓋范圍很廣，人群精準(zhǔn)度下降。或者你的計(jì)劃出價(jià)會(huì)很高，也有可能你的投放目標(biāo)很激進(jìn)。

無論是人群包不夠精準(zhǔn)，還是你的出價(jià)高或投放目標(biāo)激進(jìn)，總之都會(huì)影響到你最終的ROI值。如何基于直播間的財(cái)務(wù)模型，在投放量和ROI值上做一個(gè)平衡，才是最有挑戰(zhàn)的事。

Feed并不是ROI的決定因數(shù)

對(duì)于很多剛接觸Feed的人來說，他們往往會(huì)覺得Feed是整場直播的關(guān)鍵，甚至很多人會(huì)認(rèn)為，ROI的高低是由Feed投放決定的。

其實(shí)這種看法是不對(duì)的。

我們知道，一場直播下來，有三個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。第一是產(chǎn)品，也就是你直播間賣什么產(chǎn)品。第二是直播間的人貨場，最后才是Feed投放。

先看品，如果你的直播間賣的是汽車這類產(chǎn)品，投再多的Feed，也沒有太多效果，主要是這類產(chǎn)品并不適合在抖音上賣。

同理，如果你的產(chǎn)品很OK，賣的是口紅。但是直播間的主播并沒有李佳琪這樣強(qiáng)的個(gè)人IP，甚至連基本的直播經(jīng)驗(yàn)都沒有，直播間來了流量，根本承接不住，轉(zhuǎn)化不了。投再多Feed也難有銷量。

從這點(diǎn)來看，整個(gè)直播帶貨的邏輯非常明了。產(chǎn)品決定了這場直播收益的基調(diào)，人貨場決定了流量的轉(zhuǎn)化程度，而Feed則是放大了產(chǎn)品和人貨場的效益。

也就是說Feed投放從本質(zhì)上來看，是一個(gè)直播間效益的放大器，如果產(chǎn)品不OK，直播間人貨場不行，F(xiàn)eed放大了一個(gè)失敗的結(jié)果。

反之，如果你的產(chǎn)品非常有市場，同時(shí)你直播間的人貨場很OK，那么你Feed就是在放大你的直播間效益。

在魚哥看來，F(xiàn)eed投放除了有放大器的功能，還具備收益和風(fēng)險(xiǎn)均衡的功能。怎么理解呢？

當(dāng)你籌備一場直播，你選的品，你搭的人貨場，究竟如何你是不知道的。這個(gè)時(shí)候需要通過市場來測試。而Feed投放就很好的在動(dòng)態(tài)中來解決這個(gè)問題。

當(dāng)數(shù)據(jù)不好的時(shí)候，通過不斷收縮計(jì)劃，來平衡產(chǎn)品和人貨場帶來的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)數(shù)據(jù)好的時(shí)候，可以通過放大計(jì)劃，讓直播間的整體效益達(dá)到一個(gè)最合理的值。

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Feed投放的節(jié)奏尤其重要

跑步是一項(xiàng)普遍的運(yùn)動(dòng)，最有學(xué)問的就是節(jié)奏。你跑快了，上氣不接下氣，可能不到兩圈就跑不動(dòng)了。但如果你把握了一定的節(jié)奏，一口氣跑十來圈都沒問題。

同理，F(xiàn)eed投放也是講究投放節(jié)奏的。主要基于兩個(gè)原因。

第一是抖音平臺(tái)的算法機(jī)制。在抖音上，直播間流量主要來源有兩個(gè)，一個(gè)是系統(tǒng)免費(fèi)流量，另一個(gè)就是付費(fèi)流量。

系統(tǒng)免費(fèi)流量有很多入口，比如賬號(hào)主頁，同城推薦，但最重要的一個(gè)入口就是直播廣場流量。但這個(gè)流量不是誰都給，抖音是根據(jù)你直播間的數(shù)據(jù)，來判斷是否給你，以及給多少。

而這些數(shù)據(jù)，基本靠Feed投放過來的流量產(chǎn)生，而Feed投放節(jié)奏對(duì)這些流量在直播間產(chǎn)生的數(shù)據(jù)有直接的影響。

如果Feed投放的特別平穩(wěn)，基本溫水煮青蛙，購買的流量在直播間的數(shù)據(jù)也不會(huì)有很好表現(xiàn)，直接影響到系統(tǒng)推薦的免費(fèi)流量。

另一方面，F(xiàn)eed投放要結(jié)合整個(gè)直播間的節(jié)奏，尤其是產(chǎn)品展現(xiàn)的節(jié)奏，其次是主播的節(jié)奏。當(dāng)主播講解福利產(chǎn)品時(shí)，要平穩(wěn)投放，不斷累積人氣，提高整個(gè)直播間的權(quán)重。

當(dāng)主播推出利潤型產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)Feed投放可以加大，將流量全部懟在這款利潤型產(chǎn)品，將流量的價(jià)值發(fā)揮到最大。

Feed投放要大開大合，守正出奇

做一場Feed投放，和指揮一場戰(zhàn)斗有些類似。直播間就是戰(zhàn)場，產(chǎn)品就是你的目標(biāo)，投放金額是糧草，計(jì)劃就是你管理的將軍，流量則是你的士兵。

打贏這場戰(zhàn)斗，你需要對(duì)你的目標(biāo)和戰(zhàn)場非常熟悉，在這個(gè)基礎(chǔ)上，你去評(píng)估，這場戰(zhàn)斗該如何打，糧草如何分配，將軍如何管理，以及你需要什么樣的士兵。

和真實(shí)的戰(zhàn)斗一樣，做Feed投放，也需要具備大開大合的魄力和守正出奇的定力。當(dāng)整個(gè)戰(zhàn)斗的形勢(shì)非常好的時(shí)候，就要乘勝追擊，并且同時(shí)要守正，不能掉以輕心。

當(dāng)整個(gè)形勢(shì)不太好的時(shí)候，就要收縮戰(zhàn)線，研究數(shù)據(jù)，優(yōu)化計(jì)劃，并出奇招來試探新的路徑，直到整個(gè)的戰(zhàn)場形勢(shì)有利于自己。

具備這樣一種投放理念，才能夠放大收益，減小損失。而不至于在該放大收益的時(shí)候，一味保守的最求高ROI值，更不至于當(dāng)數(shù)據(jù)不好的時(shí)候，還抱有幻想，讓損失持續(xù)放大。