1.推銷培訓的對象 一般情況下，企業有三種類型的員工，都是需要培訓的。 (1 )新進的推銷人員。培訓目的是使他們盡快熟悉銷售工作, 能夠盡快進入角色。 (2)有經驗但業績不是很好的推銷人員。培訓目的在于提 高銷售效率。經驗表明：企業推銷人員中，業績處于中等水平的 60%的推銷人員，是培訓后投資回報最大的部分。 (3)銷售經理。企業對他們的培訓，目的是期望他們掌握管 理知識，提高管理技能。 2.推銷培訓發生點分析 所謂培訓發生點就是指在什么時候、什么情形下，企業需要 開展培訓活動，以便適時提高推銷人員的技能素質，滿足新形勢 下工作的需要，最終提高企業的整體銷售績效。根據培訓實踐經驗，下列情形往往被認為是最為重要的培訓 發生點，應當引起關注。 (1) 批新的推銷人員進入時。新員工進入時人生地不熟， 對產品和銷售都不太了解，對他們需要進行就職前培訓，以促進 員工更快適應新的工作環境，盡快創造效益。 (2)推銷人員因工作調動、提升或轉到新的銷售區域、負責 新的產品時。由于工作變動，新工作或業務對工作會提出新的能 力要求，這時應考慮對推銷人員進行必要的培訓。 (3)需要改進或提高銷售指標時。隨著企業的發展和形勢 的變化，企業會考慮調整、提高推銷員的銷售指標，推銷員要根據 新的指標而工作。企業也根據新的指標來考核推銷人員。為了 使推銷員能夠順利達到新的考核標準，企業也應該考慮對其進行 適當的培訓。 (4)工作活動中系統、技術、程序、方法變更時。隨著技術的 進步或者競爭的需要，企業經常要采用新的管理系統或者推銷技 術，調整原有的工作流程，在這些情況下須對員工進行有關新系 統、新工具的使用和新工作流程的培訓。例如，當企業新引進客 戶關系管理系統或者銷售訂單處理系統后，就需要對銷售人員進 行相關學徒應用技能的培訓。 (5)需要改進推銷員的工作態度時。當推銷人員的工作態 度不盡如人意，工作熱情不高，主動性不強，銷售業績萎靡時，為 有效改進工作績效，也可以考慮采取相應的培訓。 (6)減少員工的個別差異時。推銷人員在智力、處事風格、 學習、經驗與心理成熟度等方面往往會有很大的差異。如果這種 差異有礙業務開展，不利于團隊精神的發揮，對工作有顯著影響 時，需考慮對部分差異較大的推銷員進行針對性的培訓，以減少 這種差異。 (7 )需要改進推銷員的觀念時。推銷員的觀念會對工作效率、 企業方針、銷售政策的執行產生深刻的影響，如果推銷員的觀念 跟不上形式需要時,應對其進行必要的培訓。