成交信號(hào)是指顧客在語(yǔ)言、表情、行為等方面所表露出來(lái)的打算購(gòu)買推銷品的一切暗示或提示。在實(shí)際推銷工作中，顧客為了保證實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動(dòng)權(quán)，一般不會(huì)首先提出成交，更不愿主動(dòng)、明確地提出成交。實(shí)際上，顧客的購(gòu)買意向總會(huì)通過(guò)各種方式表現(xiàn)出來(lái)。這里的成交信號(hào)主要有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)等。顧客的語(yǔ)言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據(jù)此識(shí)別顧客的購(gòu)買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客所表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)，促成交易。

對(duì)于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。

(1)表情信號(hào)的識(shí)別

表情信號(hào)就是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來(lái)的一種成交信號(hào)。例如，在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭，就表示同意你的意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對(duì)推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。表情信號(hào)可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)識(shí)別。

1)目光。人的眼睛最富于表情，從一個(gè)人的眼睛中，往往能窺見(jiàn)其內(nèi)心世界。通過(guò)推銷人員有效地推銷和勸說(shuō)之后，如果能使顧客的目光集中到某一個(gè)商品本身，或者是一個(gè)商品宣傳單或者產(chǎn)品說(shuō)明書時(shí),說(shuō)明他對(duì)該產(chǎn)品已發(fā)生興趣，或者產(chǎn)生想購(gòu)買的意向。

2)笑容。推銷人員彬彬有禮、實(shí)事求是地介紹商品后，顧客的臉上露出贊許的微笑時(shí)，暗示顧客有購(gòu)買的意向。

3凝視。當(dāng)顧客聽(tīng)了推銷人員的介紹后，目光凝視某一商品，并默默地進(jìn)行盤算時(shí)，暗示顧客已有心動(dòng)意向。

4)態(tài)度轉(zhuǎn)變。顧客開(kāi)始對(duì)推銷人員及產(chǎn)品表情冷漠、言辭生硬、拒絕接受,但是經(jīng)過(guò)推銷人員的產(chǎn)品介紹之后，顧客面部表情由陰轉(zhuǎn)晴，面露微笑，態(tài)度也逐漸好轉(zhuǎn)，這說(shuō)明顧客已開(kāi)始注意產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的興趣，暗示著顧客有成交的意向。

(2)語(yǔ)言信號(hào)的識(shí)別

語(yǔ)言信號(hào)指顧客通過(guò)詢問(wèn)使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等相關(guān)內(nèi)容之后，說(shuō)出的喜歡這個(gè)很好或者的確能解決我的問(wèn)題等表露出來(lái)的成交信號(hào)。

顧客的話語(yǔ)是識(shí)別他們成交信號(hào)的間接的表現(xiàn)形式，以此可以了解顧客的成交意向。古人云：凡音之起，由人心生也°這說(shuō)明顧客的言談話語(yǔ)能反映其心理狀態(tài)。推銷人員應(yīng)能從顧客有意無(wú)意流露出的贊嘆、喜歡、夸獎(jiǎng)、信任、請(qǐng)教、詢問(wèn)等多種多樣的言談話語(yǔ)中，捕捉到他們的成交信號(hào)。以下幾種情況都屬于成交的語(yǔ)言信號(hào)：

1）顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊。

2）征求別人的意見(jiàn)或者看法。

3）詢問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款條件。

4）詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。

5）對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過(guò)程提出質(zhì)疑。

6）了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。

(3)行為信號(hào)的識(shí)別

所謂行為信號(hào)識(shí)別法就是通過(guò)觀察顧客體態(tài)、行為表現(xiàn)來(lái)判斷和識(shí)別顧客的成交意向的方法。推銷人員對(duì)顧客不但要聽(tīng)其言，還要觀其行，顧客的不同行為是他們不同心理狀態(tài)的反映，他們經(jīng)常會(huì)有意無(wú)意地，從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交有價(jià)值的信息。例如，顧客不由自主地點(diǎn)頭稱是；身體自然前傾；用手觸摸商品等，都是發(fā)出的購(gòu)買行為信號(hào)。

正因?yàn)橥ㄟ^(guò)顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號(hào)，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過(guò)細(xì)心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。比如，當(dāng)顧客在商品前流連忘返，或者來(lái)回看過(guò)幾次的時(shí)候，就說(shuō)明顧客對(duì)該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時(shí)解決顧客的疑問(wèn),成交便順理成章。