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1.1編寫目的

br說明這份測試分析報告的具體編寫目的，指出預(yù)期的閱讀范圍。

br

br1.2背景

br說明：

br

bra.被測試軟件系統(tǒng)的名稱；

br

brb.該軟件的任務(wù)提出者、開發(fā)者、用戶及安裝此軟件的計算中心，指出測試環(huán)境與實際運行環(huán)境 之間可能存在的差異以及這些差異對測試結(jié)果的影響。

br

br1.3定義

br列出本文悉橡件中用到的專問術(shù)語的定義和外文首字母組詞的原詞組。

br

br1.4參考資料

br列出要用到的參考資料，如：

br

bra.本項目的經(jīng)核準(zhǔn)的計劃任務(wù)書或合同、上級機關(guān)的批文；

br

brb.屬于本項目的其他已發(fā)表的文件；

br

brc.本文件中各處引用的文件、資料，包括所要用到的軟件開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。列出這些文件的標(biāo)題、文件編號、發(fā)表日期和出版單位，說明能夠得到這些文件資料的來源。

br

br2測試概要

br用表格的形式列出每一項測試的標(biāo)識符及其測試內(nèi)容，并指明實際進(jìn)行的測試工作內(nèi)容與測試計劃中預(yù)先設(shè)計的內(nèi)容之間的差別，說明作出這種改變的原因。

br

br3測試結(jié)果及發(fā)現(xiàn)

br3.1測試1（標(biāo)識符）

br把本項測試中實際得到罩沒的動態(tài)輸出（包括內(nèi)部生成數(shù)據(jù)輸出）結(jié)果同對于動態(tài)輸出的要求進(jìn)行比較，陳述其中的各項發(fā)現(xiàn)。

br

br3.2測試2（標(biāo)識符）

br用類似本報告3.1條的方式給出第 2項及其后各項測試內(nèi)容的測試結(jié)果和發(fā)現(xiàn)。

br

br4對軟件功能的結(jié)論

br4.1功能1（標(biāo)識符）

br4.1.1能力

br簡述該項功能，說明為滿足此項功能而設(shè)計的軟件能力以及經(jīng)過一項或多項測試已證實的能力。

br

br4.1.2限制

br說明測試數(shù)據(jù)值的范圍（包括動態(tài)數(shù)據(jù)和靜態(tài)數(shù)據(jù)），列出就這項功能而言，測試期間在該軟件中查出的缺陷、局限性。

br

br4.2功能2（標(biāo)識符）

br用類似本報告4.l的方式給出第2項及其后各項功能的測試結(jié)論。

br

br．．．．．．

br

br5分析摘要

br5.1能力

br陳述經(jīng)測試證實了的本軟件的能力。如果所進(jìn)行的測試是為了驗證一項或幾項特定性能要求的實現(xiàn)，應(yīng)提供這方面的測試結(jié)果與要求之間的比較，并確定測試環(huán)睜悶旁境與實際運行環(huán)境之間可能存在的差異 對能力的測試所帶來的影響。

br

br5.2缺陷和限制

br陳述經(jīng)測試證實的軟件缺陷和限制，說明每項缺陷和限制對軟件性能的影響，并說明全部測得的性能缺陷的累積影響和總影響。

br

br5.3建議

br對每項缺陷提出改進(jìn)建議，如：

br

bra． 各項修改可采用的修改方法；

br

brb． 各項修改的緊迫程度；

br

brc． 各項修改預(yù)計的工作量；

br

brd． 各項修改的負(fù)責(zé)人。

br

br5.4評價

br說明該項軟件的開發(fā)是否已達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，能否交付使用。

br

br6測試資源消耗

br總結(jié)測試工作的資源消耗數(shù)據(jù)，如工作人員的水平級別數(shù)量、機時消耗等。

或者

以下資料需要你的精心的文字和格式整理

基于CMM的項目級軟件測試

楊忠秀，潘雪增，平玲娣

(浙江大學(xué)計算機科學(xué)與工程系，浙江杭州31ooz}

摘要:從CMM的角度分析了項目級軟件測試的活動過程，并且討論了側(cè)試用例的編寫和各側(cè)試階段的輸出。

關(guān)鍵詞:CMM;軟件測試;測試用例;測試報告

中圖法分類號:TP311. 5文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1001-3695(2004)05-0009-03

CMM是由SEI提出的軟件能力成熟度模型，它描述了有

效的軟件過程單元的框架，為從事軟件開發(fā)的機構(gòu)描述廠從混

亂、不成熟的軟件過程向成熟、有紀(jì)律的軟件過程改進(jìn)的一條

途徑，它是基于實際實踐，并月_根據(jù)過程控制達(dá)到控制產(chǎn)品質(zhì)

量的日的。“說你要做的，做你要說的”是CMM的底線，CMM

的關(guān)鍵過程域的突出特點是以“依據(jù)書面規(guī)程”或者“遵循書

面的機構(gòu)管理策略”這樣的用語作為引導(dǎo)。CMM強調(diào)過程文

檔化，并按文檔進(jìn)行實踐。本文對于具體的CMM不作介紹，

而是根據(jù)實際CMM的軟件開發(fā)中所進(jìn)行的測試過程來分析。

基于CMM的軟件測試階段及其活動性

隨著社會對計算機的依賴程度的增加，軟件產(chǎn)品應(yīng)用到社

會的各個領(lǐng)域，用戶為了保證業(yè)務(wù)的順利完成，對軟件產(chǎn)品的

質(zhì)量要求也越來越高。作為一個軟件開發(fā)公司，軟件的質(zhì)量成

為公司生存的關(guān)鍵。軟件測試就是在軟件投人運行前，對軟件

需求分析、設(shè)計規(guī)格說明和編碼的最終復(fù)審，是軟件質(zhì)量保證

的關(guān)鍵步驟。軟件測試是軟件開發(fā)質(zhì)量保證的重要環(huán)節(jié)，因

此，現(xiàn)在軟件開發(fā)商越來越多地重視軟件測試過程，軟件測試

已經(jīng)占到整個軟件開發(fā)過程的40%到50%。下面從軟件的生

命周期來對軟件測試階段和各階段活動特點進(jìn)行分析。

1. 1軟件測試的三個階段及其作用

根據(jù)CMM軟件生命周期來看，測試分為三個階段。

(1)單元測試。本階段是對軟件的基本組成單元進(jìn)行的

測試，是在軟件開發(fā)過程中要進(jìn)行的最低級別的測試活動，它

在編碼完成后馬上進(jìn)行。在單元測試活動中，軟件的獨立單元

將在與程序的其他部分相隔離的情況下進(jìn)行測試。單元測試

的日的是:①使軟件盡早正常運行;②為集成測試奠定基礎(chǔ);③快速定位錯誤;④使修改缺陷成本更低。單元測試在整個軟件

測試中占有很重要的地位。在軟件開發(fā)過程中有一個盡早測

試原則:缺陷發(fā)現(xiàn)越早，消耗的成本就越低。由于單元測試具

有不徹底性，對于模塊間接口信息內(nèi)容的正確性、相互調(diào)用的

關(guān)系是否符合設(shè)計無能為力。

(2)集成測試。本階段是一個應(yīng)用系統(tǒng)的各個部件的聯(lián)

合測試，以決定它們能否在一起共同工作，部件可以是代碼塊、

獨立的應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)上的客戶端或服務(wù)器端程序。由于集成測試

具有可重復(fù)性強，對測試人員透明的特點，發(fā)現(xiàn)問題后很容易

定位。這種類型的測試尤其與客戶服務(wù)器和分布式系統(tǒng)有關(guān)。

(3)系統(tǒng)測試。本階段是基于系統(tǒng)整體需求說明書的測

試，它是驗證整個系統(tǒng)需求的最終測試，屬于黑盒測試，它應(yīng)覆

蓋系統(tǒng)所有聯(lián)合的部件。

1.2三個測試階段在CMM軟件生命周期中的活動性分析

(1)需求分析階段

這個階段主要根據(jù)開發(fā)軟件的需求進(jìn)行收集和分析，形成

明確的文檔。系統(tǒng)測試計劃就是根據(jù)軟件需求文檔制定出的，

一旦需求發(fā)生變化，系統(tǒng)測試計劃也要及時更新。

(2)概要設(shè)計階段

這個階段主要實現(xiàn)為各種需求設(shè)計各個模塊，以及各個模

塊的關(guān)系和接口。一旦概要設(shè)計定型，相對應(yīng)的測試計劃就是

集成測試計劃書。在集成測試計劃中，我們要考慮到各種消息

的接口、模塊的功能流程、模塊的數(shù)據(jù)表、需要調(diào)用到的樁函

數(shù)、模塊的處理性能等。

(3)詳細(xì)設(shè)計階段

這個階段是各個模塊的具體實現(xiàn)，一般用偽代碼編寫，便于

檢視。詳細(xì)設(shè)計文檔確定后，相應(yīng)地就要制定單元測試計劃。

單元測試的用例編寫要考慮到各種情況，即每一個條件分支都

要走到。在單元測試階段強調(diào)代碼的覆蓋率和條件覆蓋率。(4)編碼階段

這個階段就是實現(xiàn)詳細(xì)設(shè)計的偽代碼，在此階段要為馬上

進(jìn)行的單元測試作準(zhǔn)備。

(5)單元測試階段

在編碼階段完成后就著手進(jìn)行單元測試，并輸出單元測試

報告。在測試中單元的劃分如果過大，將使定位的工作量增

大，過小的話又使得測試的回報率低。因此，合適地劃分單元

的大小是非常重要的。

(6)集成測試階段

這個階段是根據(jù)集成測試計劃進(jìn)行集成測試并輸出集成

測試報告。對集成測試階段，不同的開發(fā)人員有不同的看法，

有的人認(rèn)為集成測試可以省略，或者歸屬到單元測試或者系統(tǒng)

測試;筆者個人認(rèn)為這要看其體開發(fā)的系統(tǒng)，如果涉及到較多

的消息傳輸，集成測試還是應(yīng)該獨立進(jìn)行，要不然在系統(tǒng)測試

時一定還得補上。

(7)系統(tǒng)測試階段

這個階段根據(jù)系統(tǒng)測試計劃進(jìn)行，并輸出系統(tǒng)測試報告。

整個軟件生命周期的幾個階段的示意圖如圖l所示。

需求確認(rèn)

需求分析及

系統(tǒng)測試設(shè)計

驗收測試

系統(tǒng)測試

概要設(shè)計及

集成測試設(shè)計

集成測試

詳細(xì)設(shè)計及

單元測試設(shè)計

單兀測試

編碼調(diào)試

圖l軟件生命周期的各階段示意圖

1. 3三個階段的比較

(I)單元測試。它針對模塊內(nèi)部的程序錯誤，其目的是清

除局部模塊的邏輯與功能上的錯誤和缺陷。它的測試依據(jù)是

軟件開發(fā)流程中的模塊的詳細(xì)設(shè)計，在測試中大量采用白盒測

試方法。

(2)集成測試。它是基于模塊間的組裝和調(diào)用關(guān)系，其目

的是找出與軟件相關(guān)的程序結(jié)構(gòu)、模塊間的調(diào)用關(guān)系、模塊間

的接口等方面的問題。它的測試依據(jù)是軟件開發(fā)流程中的概

要設(shè)計階段，在測試中使用白盒與黑盒測試方法，較多地采用

黑盒方法構(gòu)造測試用例。

(3)系統(tǒng)測試。它測試的對象是整個軟件系統(tǒng)，對整個系

統(tǒng)進(jìn)行一系列的整體、有效性測試。它的測試依據(jù)是軟件需求

規(guī)格說明書，采用黑盒測試。

2測試用例的編寫

在CMM的軟件生命周期中，各個階段的測試計劃絕大部

分工作是寫測試用例。測試用例的編寫對整個測試效果起著

舉足輕重的作用，可以這么說，整個軟件測試效果在測試用例

編寫完后已經(jīng)被初步?jīng)Q定。

2. 1測試用例的編寫技巧和方法

2.1.1命名規(guī)則

由于一個項目的測試階段分為單元測試、集成測試和系統(tǒng)

測試，為了區(qū)分各個階段，我們一般用L1T表不單元測試階段

( Unit Test) , IT表示集成測試階段(Integration Test) , ST表示系統(tǒng)測試(System Test)每個項目由若+個模塊組成，我們根

據(jù)模塊名來區(qū)分每個模塊，給每一個模塊的每一個測試用例順

序編號，這樣，每一個測試用例命名就完成了。通過這樣命名，

測試用例就非常清楚是什么項目、什么階段、什么模塊的測試

用例

項目名_測試階段_模塊名_模塊內(nèi)的測試用例編號

2.1.2單元測試用例編寫

單元測試強調(diào)代碼覆蓋率和條件覆蓋率，我們在編寫測試

用例的時候要保證代碼中的每一個條件分支都能執(zhí)行到。單

元測試用例編寫常用到以下幾種方法:

(1)規(guī)格導(dǎo)出法。根據(jù)相關(guān)的需求規(guī)格描述來設(shè)計測試

用例，每一個測試用例用來測試一個或者多個規(guī)格陳述語句。

(2)邊界值分析法。用邊緣特殊值測試，程序往往在邊緣

情況時犯錯誤，故測試邊緣情況比較有效。例如輸人數(shù)據(jù)值的

范圍是1一16，則可選1,16,14,17等數(shù)據(jù)作為測試數(shù)據(jù)c

(3)等價類劃分法。等價分類法是將輸人數(shù)據(jù)的可能值

分成若干“等價類”，每一類以一個代表性的測試數(shù)據(jù)進(jìn)行測

試，這個數(shù)據(jù)就等價于這一類中的其他數(shù)據(jù)，該方法的關(guān)鍵在

于如何將輸人數(shù)據(jù)分類。例如輸人的數(shù)據(jù)范圍是1一999，則

可以劃分氣類:xl;l}x999;x}999o

(4)錯誤猜測法。這種用例的編寫需要有一定測試經(jīng)驗，

根據(jù)以前的測試經(jīng)驗，猜測容易出錯點，針對這個點所寫的測

試用例。

2.1.3集成測試用例編寫

集成測試強調(diào)的是模塊間的組裝和調(diào)用關(guān)系、模塊間的接

口方面的問題。作為一個良好的集成測試用例應(yīng)該包括一個

合適的檢查點，以下幾個方面要注意:①功能的正確性;②消息

的流程是否正確;③來往的消息中的數(shù)據(jù)項、參數(shù)是否正確;④

消息異常、錯誤、超時等問題是否能正常處理;⑤各個模塊的狀

態(tài)遷移及相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的正確性;⑥資源的占用和釋放情況，

運行過程中，資源的占用和釋放是否正常;⑦全局?jǐn)?shù)據(jù)的正確

J性，如全局變量、全局?jǐn)?shù)組、全局?jǐn)?shù)據(jù)表;⑧樁函數(shù)參數(shù);⑨函數(shù)

調(diào)用順序。在寫集成測試用例時，從覆蓋率來講可以從以下幾

個方面來考慮:

(1)模塊的消息接日。①每類消息的每個具體消息都應(yīng)

該設(shè)計測試用例;②對于消息結(jié)構(gòu)中每一個數(shù)據(jù)成員的各種合

法取值情況都應(yīng)該設(shè)計測試用例;③對于消息結(jié)構(gòu)中每個數(shù)據(jù)

成員的非法取值情況應(yīng)該設(shè)計測試用例;④模擬各種消息丟失

的情況;⑤模擬各種消息超時到達(dá)的情況;⑥模擬收到各種不

期望的消息的情況(如收到的消息超長、超短等)。

(2)模塊的功能流程。根據(jù)概要設(shè)計文檔描述中所確定

的模塊應(yīng)該完成的功能，每個功能描述都應(yīng)該設(shè)計測試用例驗

證。需要多個模塊以及它們之間的接口共同完成的功能，需要

設(shè)計測試用例驗證。

(3)模塊間使用數(shù)據(jù)表。針對數(shù)據(jù)的修改操作，如增加、

刪除、增加滿、刪除空、頻繁地增加、刪除等

(4)樁函數(shù)。對于無返回值或者返回值對被測模塊沒有

作用的樁，主要是檢查傳給樁的參數(shù)是否正確、合理，一個測試每一個或者每一類返回值都應(yīng)設(shè)計相應(yīng)的測試用例。

(5)對外接口。它是函數(shù)對外提供的函數(shù)接口，一般來

說，模塊的對外函數(shù)接口都是完成一個完整的子功能。因此，

測試函數(shù)用例①要驗證該接口能否正確完成該功能;②應(yīng)驗證

函數(shù)接口各個參數(shù)輸人非法值的情況，接口函數(shù))}}i該對所有的

輸入?yún)?shù)的合法性進(jìn)行檢查;③函數(shù)接口的各個參數(shù)的邊界值

測試;④函數(shù)接口各個參數(shù)的合法輸人組合測試;⑤函數(shù)接口

各個參數(shù)的非法輸人組合測試。

(6)處理性能。對于處理速度有要求的模塊，應(yīng)測試其處

理數(shù)據(jù)是否能達(dá)到規(guī)格要求。對于測試模塊在大負(fù)荷(大量

呼叫、大話量)等情況下的處理能力應(yīng)該設(shè)計測試用例進(jìn)行驗

證。

應(yīng)該說集成測試在整個測試過程中是非常重要的，它起著

承卜啟下的功能。由于集成測試是屬于灰盒測試，相對于系統(tǒng)

測試而言，它的缺陷定位比較容易，因此，在測試過程中應(yīng)該重

視集成測試。

2.1.4系統(tǒng)測試用例編寫

系統(tǒng)測試是針對整個系統(tǒng)進(jìn)行的一系列整體的、有效的測

試。它測試的依據(jù)是軟件需求規(guī)格說明書，對于系統(tǒng)測試用例

的編寫，可以從軟件需求說明書中導(dǎo)出。在進(jìn)行系統(tǒng)測試用例

編寫時應(yīng)注意以下幾個問題:①多個需求是否可以在測試中合

并。有時一個需求值完成一件很簡單的事情，我們在進(jìn)行系統(tǒng)

測試時是不是口f以和其他的測試用例合并呢?一般來說是可

以的，但是有可能會增加測試的復(fù)雜度。②要控制好系統(tǒng)測試

中的力度。③需求的分析。需求是測試用例寫作的基本，我們

要對需求進(jìn)行仔細(xì)分析，不要漏寫或者錯寫了測試用例。

2. 2測試用例的編寫格式

文檔對于測試是非常重要的，由于我們在測試中是按照測

試計劃文檔來執(zhí)行測試過程，因此一定要重視測試用例編寫的

格式。

對于單元測試用例的編寫，我們在寫測試用例時應(yīng)明確以

下幾個問題:被測試的單元編號(用以指明該測試用例是屬于

哪一個單元)、函數(shù)原型(被測試函數(shù))、輸人參數(shù)、輸出結(jié)果、

返回值、驅(qū)動程序、用例功能描述、預(yù)期結(jié)果。在編寫單元測試

用例時一般以一個函數(shù)為單位，這個函數(shù)的測試可能包括多個

測試用例，這樣看起來比較方便。如果形成表格形式，可采用

如表1的格式。采用這種格式編寫單元測試用例明顯，比如單

元測試編號為MMC_ UT_ DBCLASS一OS，那么它的測試用例1

的編號就可以寫作MMG_ IlT_ DBCLASSes 005ee 001，這樣這個測

試用例屬于哪一個單元一看便知。

對于系統(tǒng)測試，每一個需求對應(yīng)一個測試用例。編寫時，

確定寫明測試用例編號、測試標(biāo)題、測試級別、對應(yīng)規(guī)格、測試

預(yù)置條件、測試輸人過程、測試結(jié)果。同樣，我們采用如表2所

示的表格形式。

集成測試的格式與系統(tǒng)測試類似，只是關(guān)注點不一樣。

3測試報告的生成

根據(jù)測試計劃進(jìn)行測試，測試完成后必須生成測試報告，質(zhì)量監(jiān)測部門根據(jù)提供的測試報告進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，可以根

據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果來指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量的監(jiān)控。

(I)測試匯總報告。它是對總的測試結(jié)果進(jìn)行匯總的報

告，包括有多少測試用例、通過了的測試用例數(shù)量、沒有通過的

測試用例數(shù)量。

(2)缺陷報告。包括測試用例編號、缺陷產(chǎn)生函數(shù)、缺陷

產(chǎn)生原因、缺陷級別、修訂日期、修訂人。其格式如表3所示。

表1單元測試用例編寫格式

┌———————┬—————————————————————┐

│被測試單元編號│被i}單元的編號測試用例的編號緊 │

│ │跟其后 │

├———————┼—————————————————————┤

│函數(shù)原型 │該單元測試的函數(shù) │

├———————┼—————————————————————┤

│功能簡述 │介紹函數(shù)的功能 │

├———————┼—————————————————————┤

│輸人 │輸人的參數(shù) │

├———————┼—————————————————————┤

│輸出 │ │

├———————┤ │

│返回值 │ │

├—┬—————┼—————————————————————┤

│陣│論提條件 │ │

├—┼—————┼—————————————————————┤

│F │港動 │ │

├—┴—————┼—————————————————————┤

│各種可能 │l,ll │

│存存的條件 │ │

├———————┼——————┬——————┬——┬————┤

│測試用例編號 │lfilf}l=}Rn │輸人數(shù)據(jù)及 │霎鬢│用例功能│

│ │ │相關(guān)變量描述│ │ 描沐 │

├———————┼——————┴——————┴——┴————┤

│(1) │ │

├———————┼—————————————————————┤

│cz │ │

└———————┴—————————————————————┘

表2系統(tǒng)測試用

例編寫格式

┌——————┬—┐

│測試編號 │ │

├——————┼—┤

│測試標(biāo)題 │ │

├——————┼—┤

│測試級別 │ │

├——————┼—┤

│對應(yīng)規(guī)格 │ │

├——————┼—┤

│測試預(yù)置條件│ │

├——————┼—┤

│測試輸人過程│ │

├——————┼—┤

│測試預(yù)期結(jié)果│ │

└——————┴—┘

表3缺陷報告

(3)測試報告。它是所有的測試用例通過情況的報告，其

格式如表4所示。測試一般分成三輪，如果第一輪沒有通過，

在第一輪測試完畢后，進(jìn)行缺陷修訂;然后進(jìn)行第二輪的測試，

第二輪測試仍舊沒有通過的，或者修改r前面的問題又引出了

新問題，進(jìn)行第三輪測試。在單元測試報告中還強調(diào)一個覆蓋

率，包括代碼覆蓋率和條件覆蓋率。一般覆蓋率報告的生成要

用相應(yīng)的工其，如用V (:開發(fā)程序的單元測試覆蓋率報告就可

借助C-cover ,True-cover來實現(xiàn)。

表4測試報告

4總結(jié)

軟件質(zhì)量的控制除了上面講到的幾個測試階段外，其實

CMM還非常強調(diào)各個設(shè)計階段的檢視(Review )工作。編碼完

成后的檢視階段也在軟件質(zhì)量控制中起著非常有效的、重要的

作用，如果進(jìn)行了充分的檢視，它可以發(fā)現(xiàn)一些在后面要花很

多力氣來檢測出的缺陷。

參考文獻(xiàn);

川Camegie Melton SoRware Engineering Institute. Software Test Manage-

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[3J軟件工程專家網(wǎng).軟件測試的組織與管理{EB/OL]. http://

. c;om/SoftTesting,2003一03.

作者簡介:

楊忠秀( I 974- )，女，碩士研究生，主要研究方向為網(wǎng)絡(luò)妥全與工程管

理;潘雪增(1945-)，男，博士生導(dǎo)師，主要研究方向為網(wǎng)絡(luò)安全與網(wǎng)絡(luò)

數(shù)據(jù)庫;平玲娣(1946-)，女，博士生導(dǎo)師，主要研究方向為網(wǎng)絡(luò)安全與

網(wǎng)絡(luò)教據(jù)庫

用例就足夠了;對于返回值對被測試模塊產(chǎn)生影響的樁，則對

如何開發(fā)準(zhǔn)客戶：四個大方向

客戶訂單是否接連不斷，可以說關(guān)系著一家公司經(jīng)營的成敗，而相同的道理，保險營銷人員能否有綿延不斷的準(zhǔn)客戶來源，則嚴(yán)重地影響其個人業(yè)績的好壞。事實上，準(zhǔn)客戶常常就在營銷人員的左右，只是我們多花一些心思去開發(fā)，就能夠有許許多多的準(zhǔn)客戶接踵而至。

筆者認(rèn)為，營銷人員開發(fā)準(zhǔn)客戶可以從以下四個大方向去開發(fā)，當(dāng)您正為找不到準(zhǔn)客戶而煩惱時，不妨從以下四方面去努力。

開發(fā)方向一：現(xiàn)有客戶檔案

現(xiàn)有客戶可以說是我們營銷人員開拓準(zhǔn)客戶的最佳渠道，因為若能從現(xiàn)有客戶著手，并請現(xiàn)有客戶推薦親朋好友，作為營銷人員開發(fā)準(zhǔn)客戶的來源，自是再好不過了。

營銷人員應(yīng)該每隔一段時間即主動與客戶聯(lián)絡(luò)，以了解客戶生活及工作近況，如有必要的話，不妨建議客戶，適應(yīng)現(xiàn)實生活需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。

倘若客戶的子尺笑女年齡介于18-30歲之間，也非常適合將其列入陵棗含開發(fā)準(zhǔn)客戶之列。

開發(fā)方向二：工商日志簿

工商日志簿，可以說是營銷人員開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)客戶非常合適，且系統(tǒng)性較強的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)客戶也非常需要有人為其未來退休養(yǎng)老及醫(yī)療保險做規(guī)劃，故通過工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。

工商日志簿中的中小企業(yè)，也是實力相當(dāng)雄厚且值得開發(fā)的市場，營銷人員不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機會。

對于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽視的雄厚發(fā)展?jié)摿Γ梢哉f是相當(dāng)值得營銷人員用心開發(fā)的市場。

開發(fā)方向三：報章雜志宣傳的公司或個人

報章雜志專訪過的人物，由于有其基本資料可供參考，營銷人員不妨在仔細(xì)研究后，將他列入準(zhǔn)客戶檔案中，并加以開發(fā)。報章雜志曾經(jīng)報道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得營銷人員去開發(fā)，也非常適合列入“影響力中心”。

筆者曾經(jīng)銷售保單給鄰縣的一位優(yōu)秀企業(yè)家。我們當(dāng)?shù)氐膱蠹埳峡橇怂南冗M(jìn)事跡，我看到后便以慕名拜訪的方式，與他進(jìn)行了面對面的交流。通過溝通，我了解到他沒有購買任何保險，并且打算在近期購買保險，于是我又進(jìn)一步與他進(jìn)行深層次的溝通，給他設(shè)計68萬元保額的醫(yī)療、養(yǎng)老、巖尺意外綜合保險，從而開拓出第一位我通過報紙而認(rèn)識的準(zhǔn)客戶，通過他我還獲得10多位老板的轉(zhuǎn)介紹名單。

開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)

您可以在人際關(guān)系網(wǎng)中擴(kuò)大準(zhǔn)客戶范圍。他們可以是曾經(jīng)與您有過商業(yè)往來的人。例如：商店的老板、服飾店的伙計；您的親朋好友、同事、同學(xué)或是隔壁鄰居；自助餐的老板、俱樂部的會員、接送孩子的家長等；子女的朋友及其家人、親朋好友等。

透過以上這樣一個準(zhǔn)客戶全面大集合的方式，營銷人員將不難發(fā)現(xiàn)，在您周圍存在許多值得我們?nèi)ゼ右蚤_發(fā)的準(zhǔn)客戶，只是他們常常被我們所忽略。

系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計思想怎么寫

你也選了投資信息處理呀

教務(wù)管理系統(tǒng)軟件設(shè)計方案怎么寫

教師考勤教學(xué)管理

教務(wù)審批

經(jīng)費管理等

有成熟的產(chǎn)品可以看一下

'系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計方案'的一些問題，輸入(出)項怎么寫？ 25分

輸入輸出項是系統(tǒng)級的。這里針對的都是系統(tǒng)級的對外接口，系統(tǒng)級的輸入輸出項。

輸入輸出項側(cè)重接口中涉及的重要數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的細(xì)節(jié)特征。

畢業(yè)論文中的設(shè)計思路與方法范文

有招編輯部這邊做過類似的文章通過的哦，我全程 免費 提供專業(yè)寫作思路和構(gòu)建框架， 在線構(gòu)題輔導(dǎo)，這樣能更準(zhǔn)確的解決同學(xué)的問題哦，望采納哦，，麻煩同學(xué)了。

c語言課程設(shè)計：圖書管理系統(tǒng)設(shè)計的基本思路是什么？

設(shè)計內(nèi)容及要求:

主要利用c語言的文件操作能力設(shè)計開發(fā)一個小型的管理信息系統(tǒng)，至少具有如下功能：圖書入庫，按書名、出版社、價格、作者進(jìn)行查詢和分類統(tǒng)計。操作界面要符合用戶的一般習(xí)慣，圖形或文本界面都可以設(shè)計參數(shù)圖書信息包括：登錄號、書名、作者名、分類號、出版單位、出版時間、價格等。試設(shè)計一圖書信息管理系統(tǒng)，使之能提供以下功能：

按書名查詢

按作者名查詢

文件記錄的字段數(shù)量不少于6個，分類統(tǒng)計中類別不少于2個。

做餐廳設(shè)計的設(shè)計思路環(huán)境怎么寫

一個具體的工程空間設(shè)計方案，從剛開始創(chuàng)意思維的建立，從創(chuàng)意構(gòu)思的幾個切入點開始，經(jīng)過系統(tǒng)梳理、感性創(chuàng)新、理性選擇以至逐漸地成熟，才能形成一個完整的方案。

室內(nèi)設(shè)計中最重要的是展現(xiàn)個性和亮點。而亮點從何而來？創(chuàng)意。只有好的創(chuàng)意才具有強烈的藝術(shù)感染力，得到業(yè)主的認(rèn)可和欣賞。創(chuàng)意是一種思維方法，是將多

樣化的思維螞如和渠道獲得的大量知識信息，經(jīng)過綜合系統(tǒng)化的整理，或經(jīng)過敏銳感性的感悟創(chuàng)新，或經(jīng)過有條不紊的理性分析，捕捉設(shè)計思維的閃光點和亮點，從而設(shè)計

出新穎、獨特、有創(chuàng)意的作品。

1.信息多元化

室內(nèi)空間設(shè)計中涉及多個學(xué)科的知識，一個好的設(shè)計師不僅要具備較好的專業(yè)設(shè)計知識、設(shè)計表現(xiàn)能力，了解裝飾材料、結(jié)構(gòu)構(gòu)造、施工技術(shù)知識，還要具備其他

藝術(shù)理論素養(yǎng)，例如歷史文化修養(yǎng)、民俗文化修養(yǎng)、時尚文化修養(yǎng)、藝術(shù)品鑒賞修養(yǎng)以及良好的職業(yè)修養(yǎng)等。設(shè)計創(chuàng)作是一個非常艱辛的工作，做每一項設(shè)計都要經(jīng)悶盯

過大量的資料收集過程，這樣才會讓思路更豐富，靈感更踴躍。

2.綜合系統(tǒng)化

當(dāng)面對大量的資料、信息要處理時，應(yīng)該先綜合考慮設(shè)計項目的各方面情況，例如外環(huán)境、建筑風(fēng)橡渣格、結(jié)構(gòu)形式、門窗位置、空間尺寸、供水供電情況、下水位

置、交通情況、樓梯形式等，再對每個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析并梳理清晰，充分地利用有效的資料信息，解決項目中各個方面產(chǎn)生的問題，將信息條理化、系統(tǒng)化。

3.感性創(chuàng)新

在將大量資料信息系統(tǒng)化的過程中，我們的大腦思維與各種資料信息、項目問題的分析碰撞很容易產(chǎn)生各種各樣的靈感，一定要手隨心動，利用畫筆抓住這些稍縱

即逝的靈感。這種感性創(chuàng)新一般是在打破習(xí)慣性思維的同時，變換角度，開闊視野，讓思維處在完全自由的狀態(tài)下，得到充分的發(fā)揮。

4.理性選擇

設(shè)計過程本身就是循序漸進(jìn)的過程，在不斷的創(chuàng)新思維過程中，不斷地產(chǎn)生靈感，再不斷地綜合系統(tǒng)分析，結(jié)合設(shè)計項目的現(xiàn)實條件，配合其他各相關(guān)專業(yè)，將設(shè)

計思維活動回歸理性。 在不斷的草圖深化中選擇符合綜合分析結(jié)果以及切合實際需求的最終方案， 這個時候一定要拿起理性的尺子來衡量每一個草案。

論文控制系統(tǒng)仿真的總體方案設(shè)計怎么寫

寫作論文的簡單方法，首先大概確定自己的選題，然后在網(wǎng)上查找?guī)追蓊愃频奈恼拢ㄗx一遍，對這方面的內(nèi)容有個大概的了解！

參照論文的格式，列出提綱，補充內(nèi)容，實在不會，把這幾份論文綜合一下，從每篇論文上覆制一部分，組成一篇新的文章！

然后把按自己的語言把每一部分換下句式或詞，經(jīng)過換詞不換意的辦法處理后,網(wǎng)上就查不到了,祝你順利完成論文!

軟件設(shè)計的基本步驟是什么

軟件開發(fā)是指一個軟件項目的開發(fā)，如市場調(diào)查，需求分析，可行性分析，初步設(shè)計，詳細(xì)設(shè)計，形成文檔，建立初步模型，編寫詳細(xì)代碼，測試修改，發(fā)布等。

軟件是怎么樣開發(fā)出來的

第一個步驟是市場調(diào)研，技術(shù)和市場要結(jié)合才能體現(xiàn)最大價值。

第二個步驟是需求分析，這個階段需要出三樣?xùn)|西，用戶視圖，數(shù)據(jù)詞典和用戶操作手 冊。

用戶視圖 是該軟件用戶（包括終端用戶和管理用戶）所能看到的頁面樣式，這里面包含了 很多操作方面的流程和條件。

數(shù)據(jù)詞典 是指明數(shù)據(jù)邏輯關(guān)系并加以整理的東東，完成了數(shù)據(jù)詞典，數(shù)據(jù)庫的設(shè)計就完成了一半多。

用戶操作手冊是指明了操作流程的說明書。

請注意，用戶操作流程和用戶視圖是由需求決定的，因此應(yīng)該在軟件設(shè)計之前完成，完成這些，就為程序研發(fā)提供了約束和準(zhǔn)繩，很遺憾太多公司都不是這樣做的，因果顛倒，順序不分，開發(fā)工作和實際需求往往因此產(chǎn)生隔閡脫節(jié)的現(xiàn)象。

需求分析，除了以上工作，筆者以為作為項目設(shè)計者應(yīng)當(dāng)完整的做出項目的性能需求說明 書，因為往往性能需求只有懂技術(shù)的人才可能理解，這就需要技術(shù)專家和需求方（客戶或公司市場部門）能夠有真正的溝通和了解。

第三個步驟是概要設(shè)計，將系統(tǒng)功能模塊初步劃分，并給出合理的研發(fā)流程和資源要求。

作為快速原型設(shè)計方法，完成概要設(shè)計就可以進(jìn)入編碼階段了，通常采用這種方法是因為涉及的研發(fā)任務(wù)屬于新領(lǐng)域，技術(shù)主管人員一上來無法給出明確的詳細(xì)設(shè)計說明書，但是 并不是說詳細(xì)設(shè)計說明書不重要，事實上快速原型法在完成原型代碼后，根據(jù)評測結(jié)果和 經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)，還要重新進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計的步驟。

第四個步驟是詳細(xì)設(shè)計，這是考驗技術(shù)專家設(shè)計思維的重要關(guān)卡，詳細(xì)設(shè)計說明書應(yīng)當(dāng)把 具體的模塊以最’干凈’的方式(黑箱結(jié)構(gòu)）提供給編碼者，使得系統(tǒng)整體模塊化達(dá)到最 大；一份好的詳細(xì)設(shè)計說明書，可以使編碼的復(fù)雜性減低到最低，實際上，嚴(yán)格的講詳細(xì) 設(shè)計說明書應(yīng)當(dāng)把每個函數(shù)的每個參數(shù)的定義都精精細(xì)細(xì)的提供出來，從需求分析到概要 設(shè)計到完成詳細(xì)設(shè)計說明書，一個軟件項目就應(yīng)當(dāng)說完成了一半了。換言之，一個大型軟 件系統(tǒng)在完成了一半的時候，其實還沒有開始一行代碼工作。

那些把作軟件的程序員簡單理解為寫代碼的，就從根子上犯了錯誤了。

第五個步驟是編碼，在規(guī)范化的研發(fā)流程中，編碼工作在整個項目流程里最多不會超過1/ 2，通常在1/3的時間，所謂磨刀不誤砍柴功，設(shè)計過程完成的好，編碼效率就會極大提 高，編碼時不同模塊之間的進(jìn)度協(xié)調(diào)和協(xié)作是最需要小心的，也許一個小模塊的問題就可能影響了整體進(jìn)度，讓很多程序員因此被迫停下工作等待，這種問題在很多研發(fā)過程中都 出現(xiàn)過。

編碼時的相互溝通和應(yīng)急的解決手段都是相當(dāng)重要的，對于程序員而言，bug永 遠(yuǎn)存在，你必須永遠(yuǎn)面對這個問題，大名鼎鼎的微軟，可曾有連續(xù)三個月不發(fā)補丁的時候 嗎？從來沒有！

第六個步驟是測試

測試有很多種：

按照測試執(zhí)行方，可以分為內(nèi)部測試和外部測試

按照測試范圍，可以分為模塊測試和整體聯(lián)調(diào)

按照測試條件，可以分為正常操作情況測試和異常情況測試

按照測試的輸入范圍，可以分為全覆蓋測試和抽樣測試

以上都很好理解，不再解釋。

總之，測試同樣是項目研發(fā)中一個相當(dāng)重要的步驟，對于一個大型軟件，3個月到1年的外部測試都是正常的，因為永遠(yuǎn)都會又不可預(yù)料的問題存在。

完成測試后，完成驗收并完成最后的一些幫助文檔，整體項目才算告一段落，當(dāng)然日后少不了升級，修補等等工作，只要不是想通過一錘子買賣騙錢，就要不停的跟蹤軟件的運營 狀況并......

網(wǎng)上購物系統(tǒng)研究目標(biāo)或設(shè)計構(gòu)想怎么寫

網(wǎng)上購物系統(tǒng)論文 hi/gouwuzz 摘要 本文以當(dāng)今火爆流行的ASP技術(shù)開發(fā)設(shè)計了”maomao電子購物街”交互式電子商店系統(tǒng)。采用結(jié)構(gòu)化生命周期法，自頂向下、逐層分解，模塊化的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計。全文共分為緒論、軟件計劃、需求分析、概要設(shè)計、軟件的詳細(xì)設(shè)計與編碼、網(wǎng)站的運行維護(hù)及系統(tǒng)測試和總結(jié)等七章。緒論中闡述了電子商務(wù)的起源與電子商務(wù)的意義。軟件計劃中闡述了市場調(diào)查、可行性研究、軟件工程方法以及構(gòu)建本網(wǎng)站所需的開發(fā)環(huán)境。需求分析階段闡述了本網(wǎng)站的功能需求、外部接口的需求，將來可能提出的功能需求，并設(shè)計系統(tǒng)的邏輯模型。概要設(shè)計中闡述了網(wǎng)站的總體設(shè)計思想、首頁的設(shè)計、網(wǎng)站的總體功能設(shè)計以及數(shù)據(jù)庫的邏輯設(shè)計。在軟件的詳細(xì)設(shè)計中闡述了數(shù)據(jù)庫的詳細(xì)設(shè)計、網(wǎng)站各模塊功能的具體實現(xiàn)，完成了本系統(tǒng)的ASP交互式電子商店的系統(tǒng)。系統(tǒng)運行與維護(hù)中闡述了軟件維護(hù)和測試的重要性。文中詳細(xì)說明了系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計的方法在系統(tǒng)實際開發(fā)中應(yīng)用，并總結(jié)了開發(fā)過程中的一些經(jīng)驗和體會。 關(guān)鍵字 網(wǎng)上購物系統(tǒng)，電子商務(wù)，ASP，HTML，系統(tǒng)開發(fā) 目 錄 第一章 緒論 1.1電子商務(wù)的起源 1.2電子商務(wù)的意義 第二章 軟件計劃 2.1市場調(diào)查 2.2可行性研究 2.3結(jié)構(gòu)化生命周期法 2.4構(gòu)建網(wǎng)站的開發(fā)環(huán)境 2.4.1構(gòu)建Web服務(wù)器 2.4.2安裝與設(shè)置PWS4.0 2.4.3使用腳本編輯器MSE 2.4.4數(shù)據(jù)庫的選擇 第三章 需求分析 3.1功能需求 3.1.1功能劃分 3.1.2功能描述 3.2外部接口需求 3.3系統(tǒng)將來可能提出的要求 3.4系統(tǒng)邏輯模型的提出 3.3.1數(shù)據(jù)流圖 3.3.2數(shù)據(jù)字典 第四章 概要設(shè)計 4.1網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)設(shè)計 4.2網(wǎng)站首頁的設(shè)計 4.3網(wǎng)站的總體功能設(shè)計 第五章 軟件的詳細(xì)設(shè)計與編碼 5.1數(shù)據(jù)庫設(shè)計 5.1.1數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)創(chuàng)建 5.1.2數(shù)據(jù)庫的安全性及配置 5.2網(wǎng)站各模塊功能的具體實現(xiàn) 第六章 網(wǎng)站的運行維護(hù)及系統(tǒng)測試 6.1網(wǎng)站的運行維護(hù) 6.2網(wǎng)站的系統(tǒng)測試 第七章 展望與總結(jié)

管理信息系統(tǒng)設(shè)計的基本思想是什么

管理信息系統(tǒng)規(guī)劃簡稱MIS.

MIS作為一種獲得信息資源的手段和先進(jìn)的管理方法，在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境下正日益顯示出其重要性。系統(tǒng)規(guī)劃是MIS信息系統(tǒng)生命周期的第一階段，它是關(guān)于MIS的長遠(yuǎn)發(fā)展的計劃，關(guān)系到MIS的發(fā)展方向、系統(tǒng)規(guī)模和開發(fā)計劃。現(xiàn)代企業(yè)MIS投資大、周期長、復(fù)雜程度高，規(guī)劃不好不僅會造成系統(tǒng)自身的損失，而且為今后的MIS建設(shè)留下隱患。MIS戰(zhàn)略規(guī)劃是MIS建設(shè)成功的關(guān)鍵。

MIS的戰(zhàn)略規(guī)劃一般包括以下一些方法：

1、規(guī)劃基本問題的確定。明確規(guī)劃的年限、規(guī)劃的方法和規(guī)劃的方式等；

2、收集相關(guān)信息。旨在從總體上了解企業(yè)的外部環(huán)境、企業(yè)概況、企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略、信息需求，現(xiàn)行信息系統(tǒng)狀況、存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)，國內(nèi)外計算機應(yīng)用的發(fā)展和水平，等等。

3、現(xiàn)存狀態(tài)的評價分析。包括目標(biāo)、系統(tǒng)開發(fā)方法、設(shè)備和軟件的質(zhì)量、信息部門情況、安全措施等。

4、定義約束條件。通過對企業(yè)的人員、 、 硬件、軟件、資金等資源情況的調(diào)查和分析，定義MIS的資源約束條件。

5、明確MIS戰(zhàn)略目標(biāo)。根據(jù)相關(guān)信息的分析和企業(yè)資源限制，從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，確定MIS的戰(zhàn)略目標(biāo)。明確MIS應(yīng)具備的功能、服務(wù)范圍和質(zhì)量等。

6、明確MIS總體方案。在MIS戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，給出MIS的總體框架，包括子系統(tǒng)的劃分等。

7、提出系統(tǒng)開發(fā)方案。確定系統(tǒng)開發(fā)方法和開發(fā)策略，設(shè)定項目開發(fā)優(yōu)先級等。

8、制定項目實施計劃。主要包括設(shè)定項目的時間進(jìn)度、費用預(yù)算及完成期限等。

9、形成MIS戰(zhàn)略規(guī)劃。把長期戰(zhàn)略規(guī)劃書寫成文，并經(jīng)批準(zhǔn)后生效。

電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺。下面我給大家?guī)黼婁N 個人 工作計劃 ，希望大家喜歡！

電銷個人工作計劃篇1

一。為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個_，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理脊敬攔制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動_，對工作有較強的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題， 總結(jié) 問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和 方法 。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

電銷個人工作計劃篇2

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶櫻胡。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，稿脊讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

在__年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

__年的計劃.

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

電銷個人工作計劃篇3

1、每周要增加×_個以上的新客戶，還要有_×到_×個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了下半年的銷售任務(wù)每月我要努力完成×_到×_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

電銷個人工作計劃篇4

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年的 銷售工作計劃 我對自己這樣要求：

1：每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的.，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。 以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

電銷個人工作計劃篇5

一、主要工作情況

1、電話初次 拜訪 客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對此，我做出了月份的工作計劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

措施 ： 銷售技巧 方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進(jìn)行銷售的工作。

2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的.知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

（2）對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

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