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銷售量指標

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銷售量是反映推銷效果的重要標志之一。銷售量,是指企業 或推銷人員在一定時期內實際推銷出去的產品數量。它包括合 同供貨方式或其他供貨方式(如現貨銷售、代銷、經銷、自銷等)售 出的產品數量,以及尚未到合同交貨期提前(在報告期內)交貨的 預交合同數量。它不包括外購產品(指由外單位購入,不需本企 業任何加工包裝,又不與本企業產品一起作價配套出售的產品) 的銷售量。
準確地確定銷售量所包含的內容,是銷售量核算的基礎工 作。在其他因素不變的情況下,多銷才能多得。正確進行銷售量 核算,是準確考核推銷效果、評估推銷績效的重要方法之一。銷 售量的常用統計方法有以下幾種。
(1)采用送貨制(包括到港交貨與出港交貨)的產品,在與運輸 部門辦好托運手續后就算銷售量,統計時以承運單位的日期為準。
(2)采用提貨制的產品,在與需求方辦妥貨款結算手續并開 出提貨單后即算銷售量,統計時以提貨單上的日期為準。
(3 )交貨后退回的本年度合格產品并再次入庫的,應扣減銷 售量。
(4)交貨后退回修理的產品,如修復后不交原用戶而另行銷 售的,應沖減銷售量。
(5)各主要產品的銷售量可用實物量或價值量表示。全部 產品的銷售量必須用價值量(即產品銷售額)表示。
為了便于觀察推銷人員的去向和市場需求變化,往往將客戶 按地區或按部門、職業等分類,分別統計其銷售量。通過銷售量 核算,可以分析產品推銷計劃完成、超額完成或未完成的原因、銷 售量的升降趨勢、市場占有率的變化趨勢,以及從銷售量的構成 上分析銷售品種的變化、新老用戶的變化、銷售地區的變化、銷售 對象所屬部門或職業類別的變化等,從而為制定新的推銷策略及 計劃提供依據。

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