企業如何配置推銷力量，設立何種推銷組織，關系到企業能 否取得最大的推銷效果。因此，企業應根據實際情況，采用一定 的方法來組建推銷組織。其常見形式有以下幾種。

1.職能結構式

職能結構式就是按照需要完成的推銷職能來建立的推銷組 織形式，是推銷部門最常見的組織形式。企業的規模不同，其具 體的組織形式也有所不同。對于規模小的企業，由最高推銷主管 人員直接負責管理推銷職能部門，協調各部門之間的工作。而對 于規模大的企業，最高推銷主管人員無暇顧及過多的職能部門， 可將這些職能部門再按照規劃和業務職能劃分。這樣，最高推銷 人員就不必再考慮事務性的工作，集中精力抓好業務與規劃工 作，而具體的規劃和業務則分別由推銷業務經理和推銷規劃經理 來承擔。

2.區域結構式

區域結構式就是按照產品的銷售區域來建立推銷組織，并由 專人負責某一區域的推銷活動，這是一種最簡單的推銷組織形 式。它具有以下好處：第一，推銷人員責任明確，有利于激勵推 銷人員努力工作。當企業能夠正確評估各地區銷售潛力時，這種 形式更為有利。第二,有利于推銷人員與當地企業界及其公共關 系部門建立聯系，加強協作往來，便于推銷業務的連續進行。第 三，由于推銷人員常駐某地，費用相對較省。

3.產品結構式

產品結構式是按照產品線來建立的推銷組織形式，推銷人員 只負責某一種或某一類產品的推銷工作。通常在下列兩種情形 下采用此種推銷組織形式較為適宜。第一種情形：產品技術性 強，生產工藝復雜，要求不同產品線的推銷人員有各自專門的知 識，否則很難有效地把產品推銷出去。第二種情形：企業產品種 類繁多，用途各異,推銷人員難以顧及各種類型的顧客。但是，也 有一種特殊情況，即企業的產品和種類繁多，而買主卻是共同的。 在這種情況下，以產品組織形式所建立的推銷組織就會顯示出極 大的欠缺。首先是很不經濟，有些費用重復發生；其次是不同產 品部門的推銷人員爭取同一客戶，但由于不同產品的營銷策略和 推銷方針不同，會導致客戶的誤解，影響銷售全局。

4.顧客結構式

顧客結構式是按照顧客類別建立推銷組織，指派專人負責不 同顧客的推銷業務。這種形式以市場為基礎，對不同類型顧客分 類管理，以少數購買力最大的顧客為推銷組織的核心。顧客分類 方法主要有：按產業類別分，按用戶規模分，按分銷途徑分以及 按個別公司分類等。按照顧客類別組建推銷組織的好處：推銷人 員易于深入了解特定用戶的需求，有利于在推銷中有的放矢，提 高工作效率，穩定顧客隊伍。其缺點：如果顧客在地域上較為分 散，則會給推銷工作帶來許多不便，也會相應增加推銷費用。顧 客結構式適用于那些產品種類不多、變化不大，顧客相對穩定而 購買批量大的企業。

5.復合結構式

復合結構式就是指以上四種推銷組織基本形式的相關組合。 在實踐中，企業很少只用一種組織形式，大多數企業特別是大中 型企業，通常將上述中的四種推銷組織形式結合運用，采用復式 推銷組織形式，即按區域一產品區域一顧客 產品一顧客， 甚至按區域一產品一顧客來建立推銷組織機構，分派推銷人 員。在這種情況下，一個推銷人員往往對數名產品經理或顧客經 理負責。這種復式推銷組織形式有利于節約費用，提高工作效率, 更有效地利用和使用。