(1)熟悉產品知識 推銷人員如果想成功地向顧客推銷產品， 必須先對產品有深入的認識和了解，才能在推銷時向顧客說明產品的特性與優點，在顧客提出疑問時不至于一問三不知作為 推銷人員，熟知的產品知識應該包括產品的種類與歷史，產品的制造過程和主要工藝，產品的特點與性能，產品能帶給顧客的利益，產品的交貨期與產品的價格體系，產品的使用要求和售后服 務，本企業產品與競爭產品優、缺點的對應比較。

(2)熟悉顧客 除了要熟悉自己的產品之外，還要熟悉顧客。正如古代軍事家孫子所說：知己知彼，百戰不殆°這里，熟知產品是知己，而熟悉顧客的各方面情況就是知彼。對于 個人顧客，要通過察言觀色，了解其性格特點、購買實力、消費習 慣等；而對于企業客戶，還要了解其發展規模、資金情況、經營形式，以及采購決策人員。

(3)做好心理上的準備 推銷人員在推銷商品之前，應該做好兩手心理準備：一方面，當然是希望能夠順利成交；同時，也要做最壞打算——大不了下次再來，這次先混個臉熟。這樣一來， 如果推銷順利，是意外的收獲；但如果推銷不順，也能泰然處之。