溝通能力應該是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘電話銷售人員的過程中，一直強調的性格外向，理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的溝通力，更多的是側重于溝通的方法和技巧。秀才買柴的故事，形象地說明了溝通不當的危害。

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說:荷薪者過來。賣柴的人聽不懂荷薪者(擔柴的人)三個字，但是聽得懂過來兩個字，于是把柴擔到秀才前面。

秀才問他:其價如何?賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽得懂價這個字，于是就告訴秀才價錢。

秀オ接著說:外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木柴外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)

賣柴的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著柴就走了。

這個故事給我們的啟示在于:管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言辭來傳達信息給客戶，對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到預期的目的，甚至適得其反。銷售人員和客戶方的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，因此怎樣與客戶溝通，讓客戶聽明白你講的話，此行來的目的即可，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業務是得不到實質性的進展。而正確的做法應該是

(1)業務溝通，傾聽先行。

80％傾聽，其余20％說話，而在20％的說話中，想問題又占了80％。留給對方足夠多的時間，激發客戶傾訴的欲望。把你要銷售的產品和優勢充分糅到問題中去。比如，你可以問對方請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢，在客戶的回答過程中，銷售人員就可以適時尋找機會插人事先準備好的臺詞，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住:傾聽的目的在于打開客戶的話厘子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發揮的空間也就越大。

(2)溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。

(3)妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語言55％。

(4)溝通過程中針對客戶提出的問題，你要回答現有產品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。

溝通的終極技巧就是能在最短的時間內進入別人的內心，在最短的時間內得到客戶的情感認同，真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關鍵所在。